怎样做让老外喜欢的外贸业务员?

更新时间:2017-09-06 16:20:02 文章来源:新顾问 关键词:外贸培训

  怎样做让老外喜欢的外贸业务员?外贸培训的过程中我们发现:业务员的个人能力和人格魅力往往能在很大程度上左右一份订单的成功与否。那么,在外国人眼中,什么样的业务员能够迅速拉近与客户的关系,得到客户的认同,并最终拿到成交订单呢?


正在接受外贸培训的外贸业务员


  1.问:女业务员不如男业务员有优势?女业务员怎样能得到客户认同。

  西班牙采购公司老总:女人是天生的销售高手,尤其是面对国外客户。(Women are the best sales.)女人和孩子是最容易被亲近的,比男人容易取得别人的好感。

  不过我也注意到,也许是不感兴趣的原因,一些女业务员在技术层面上知识掌握的不够好,所以当我要谈到一些技术上的问题时,我会倾向于跟男业务员或技术人员谈。除此之外,it really doesn't matter if you are a sales woman, or a salesman.   <<< 相关外贸培训课程推荐:与客户面对面谈判的技巧


  2.问:如何在面对一群外商的时候从容地介绍自己公司?

  西班牙采购公司老总:首先,穿上你觉得自信和舒适的衣服,选择能让你放松的站姿,只有当你自己感觉舒适,你才能传递出自信。(You will do good when you feel comfortable.)

  其次,在交流的时候,注意观察你的客户(read your clients),经常做一些互动,有助于让你放松。

  最后,有一个条理清楚的展示PPT可以帮助你很多(a well-organized PPT will help you a lot.)不过很可惜的是,我在国内看过那么多工厂,听过那么多次销售人员的presentation,没有一个销售人员用到PPT来讲解,所以他们的介绍谈话要么照本宣科,要么支离破碎,毫无重点。


  3.问:买家最喜欢什么样的业务员?

  加拿大采购经理Sophia:很多业务员会认为,做外贸最重要的是掌握纯熟、流利的英语,这样就可以与老外畅所欲言。实际上,这并不是外贸从业人员最重要的素质。大部分外商能够体谅,并不是所有人都具备熟练掌握另外一门语言的天赋。

  说到底,英语口语只是一项工具,它与MSN、Email、Skype一样,运用得当,那么就能够在与外商的交流过程中发挥出巨大的作用。外贸业务员需要锻炼的,是灵活运用这些工具的能力,即良好的沟通能力。业务员们可以在与外商的沟通中一点一滴地参悟与积累,进而形成自己的风格,也可以多多了解他国的风俗、礼仪、文化背景、思维方式,为顺畅沟通打下坚实的基础。

  采购商看重的另一点是外贸业务员对公司、产品、市场的熟悉程度。如果一个业务员对公司的产品线一无所知或者一知半解,采购商问到任何专业的问题他都要去询问相关技术人员,那么显然这个业务员会失去采购商对他的信心。切忌让刚刚入职,对公司、产品都不了解的业务员直接与采购商联系。业务员在与采购商沟通前,最好搜集一些对方公司的概况,以及该国市场概况,针对上述情况,推荐符合采购商需求的产品。专业的产品知识会大大提升双方达成合作的可能性。


  4.问:我该怎么和买家拉近距离呢?

  加拿大采购经理Sophia:老外也喜欢寒暄,找到共同点(find a connection)就很容易拉近距离。我有微博、用抠抠、微信,pretty潮,对吧!你可以找到一些有趣的内容来分享。有一次我跟我在银行工作的朋友分享了一段“数钱妹”的视频,他就很开心。


  5.问:该怎么结束和外商间简短的对话呢?

  加拿大采购经理Sophia:可以用问候的方式结束,而不是很抱歉的告诉对方我的英语不够好。“Hope you have a nice day.” instead of “My English is poor.”


  6. 问:用餐前后可以继续和买家谈生意吗?

  加拿大采购经理Sophia:一开始可以闲聊,点菜后,如果买家愿意,可以继续谈生意,因为他们就是为生意而来的。


  7.问:我们公司产品没有价格优势,我只是个销售经理,请问这种情况如何改变?

  德国Fesco贸易公司CEO Frank:通过提高公司的管理效率,降低成本,产品的价格可以得到降低。作为销售经理,你能做的是通过你们良好的服务,让客户相信你们的产品物有所值。


  8.问:跟欧洲买家联系用邮件方式还是电话联系比较好?

  西班牙贸易公司老总:尽管每个人都喜欢说,但是在欧洲,使用邮件比较好,因为会使一切都很清楚(make everything clear)。当然如果你打电话,这样会更容易与买家接近(easier to get touch with someone)。


  9.问:客户老说“你的价格太高”,我怎么知道他说的是真是假?

  澳大利亚在华太阳能公司CEO、兼澳洲销售总监Michael:你可以从其他公司了解他们的价格,你也可以跟你的其他客户了解你的价格到底处于哪个区位。价格不容易套到,你可以考虑耍个小花招套你的同行价格。如果你想在市场竞争中取胜,你必须了解自己的价格到底是怎么样的情况。调查研究非常重要。中国有句话:知己知彼,百战不殆。


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