广交会来了,几个快速吸引客户,促成订单的秘诀,快收藏!

更新时间:2017-09-27 17:42:31 文章来源:新顾问 关键词:外贸培训

  第122届广交会马上就要在广州举办啦!

  广交会是目前我国

  历史最长

  规模最大

  商品种类最全

  到会商客最多

  成交效果最好

  ……

  的综合性国际贸易盛会。


外贸培训之线上培训广交会一角



  一听就如此的666。作为从事外贸培训多年的我不得不给大家讲一些技巧,方便实用!

  众所周知作为外贸企业获得订单的线下渠道之一,被许多工厂和外贸商寄予了厚望。

  参展花费高,如何拿到更多订单,让自己的钱不白花;

  参展的商家辣么多,你的展位可能在一个犄角旮旯里,或者可能没这么惨,但是位置却能完美地避开蜂拥的人群。看到这种情况,纵然你老泪横流也无力回天。

  当然展会还是要去的,毕竟广交会的江湖地位摆在那。那么你要考虑的就是如何在众多参展商中脱颖而出,在最短的时间内吸引到意向客户, 促成订单。这就要考验你前期功课是否做得充足了,随小编来了解一些制胜法宝。


  一、前期约客户

  如果你去参展,而且有展位,一定要告知你的所有客户。

  无论你是利用搜索引擎广告,还是社交媒体,或者是其他平台类推广,把参展信息统统挂上去吧!通知到老客户的同时,还能吸引一些新客户慕名而来。

  发邀请函,这是每次参展前必须做的。给客户发邀请函一般分2种,一种是简单的邮件通知,告诉客户具体的摊位号。

  如果是比较重要的客户,一般是发国际快递,同时附上公司礼物,发邀请函的过程也是公司形象展示和联络客户感情的过程。如果是老客户,企业发邀请函过程中也要对有些意向单的交易条款进行明确,为交易会现场以及未来客户到访工厂下单做铺垫。


  二、储备产品知识

  在展会上,人多的时候,大家都在忙,没人会帮你接待客户,尤其是新人。所以,你必须自己储备产品知识(产品参数、价格趋势、相关证书、检验结果等),专业永远是最好的拿单武器!


  三、收集样品实物

  如果你是贸易商,赶快到工厂收集典型样品实物,记得带相机。样品不求多,但求精。如果无法携带样品一定要拍照片。要做好样品的分类和编号,计下供应价格。


  四、你的手机怎么用

  预装名片管理类的APP,扫描名片后直接转成手机通讯录储存格式,存入手机;whatsapp软件、viber、kakaotalk、line、facebook等,这些软件可以让你轻松找到客户,联系到客户。

  开通全球通业务,把你认为重要的客户或者明确告诉你要参展的客户的手机号码存下来。 建议使用手机vpn,时时刻刻关注客户的动态,可以随时用手机登陆facebook和推特等,了解客户的动态。


  五、准备记录本、装订机

  记录本用来记录客户的每一个关注点,为每个客户都单独留上几页,跟客户谈的时候边交谈,边记录,一方面有利于自己的后期跟踪,另一方面,客户会体会到被人重视的感觉。

  订书机用来订名片,把你的每一个客户的信息跟客户的名片钉在一起,后期方便整理,不会出现混乱。


  六、展会期间

  交易会现场关键是要灵活和察言观色,一般一个客户看产品和摊位超过5秒,销售人员就应该迎上去打招呼。也许有些客户不够坚定,好的销售员会建议客户尽量坐下来,同时第一时间抛出自己最具吸引力的产品给客户介绍。

  建议把客户每个交易核心的关键点写在笔记本上用来做业务分析。对待客户要真诚和诚恳,无论是欧洲客户还是小国家客户都真诚对待。


  还有几个技巧分享一下:


  第一个产品的价格报低

  一般来说,客户会问几个产品的系列价格单,报价策略一般是这样的,打组合拳。给客户的第一个报价是最低的,甚至有可能不赚钱,因为客户开始时往往是投石问路,吸引到客户后,在之后的报价过程中价格趋于正常。这样一般会有非常好的效果。


  专业决定胜负

  因为展会的性质要求企业在短时间内吸引并促成订单,需要输出大量信息,因此业务员的专业性是非常关键的。比如对产品知识的了解,对市场的了解,特别是对竞争对手的了解,能让客户信服自己产品的优势。所以业务员平时应该多提升自己的业务专业素质。


  不要急于现场成交

  这点非常关键,其实真正有价值的客户都是在交易会后开会研究分析采购行为的,下单的黄金周期一般是交易会结束后3周内,现场成交的往往是像印度这样的小客户。


  后期交易会结束,你的工作才刚刚真正开始。

  一个优秀的业务员会用一个长的笔记本把客户的名片用订书机订在笔记本上,并且在名片下面详细记录客户的谈话关键点。交易会结束回到公司,企业一般是开业务分析会,分析客户的情况,可以通过Google和海外的行业协会了解客户。对客户的分析越详细,我们后期的跟进就越有针对性,效果也越好。客户跟进的技巧一般是交易会结束后一周内跟进,黄金的下单周期是3周内。


  虽然广交会的江湖地位依旧不可忽视,很多厂商依然坚持参展,但却感慨一届不如一届,受互联网线上营销的冲击,展会对企业成交额的拉动越来越显得乏力。互联网营销成为越来越多企业的选择。他们建自己的网站,希望通过网站吸引更多的客户。


  但这种做法也已是一片红海,因为仅仅建一个外贸网站那是远远不够的,能让潜在海外客户看到你的网站是才是最重要的,如果用户搜索你网站产品的关键词时,你的网站没有出现在主要搜索引擎结果的首页或者前三页,那么你就很可能将销售机会拱手让给排名靠前的竞争对手。一个优秀的外贸网站平台应有以下特点:


  1.方便买家

  网站应该具备完善的搜索导航系统,符合国外买家的浏览习惯,同时要有多产品选择询价系统,方便买家发送针对性的询盘。另外,网站还要确保外商能快速打开。如果你的外贸网站是放在国内的服务器上,你的大部分国外潜在客户在打开你的网站的时候,会超级慢,以至于客户流失率非常高。


  2.方便企业

  据统计,国内有百分之九十多的网站是死的。因为传统网络公司做的网站往往不方便企业随时发布、更新产品信息,后台操作复杂,同时缺乏跟踪分析指导。活网站则能够使企业随时关注买家访问来源和行踪,及时判断买家关注的产品和分析行业动向,便捷的后台操作,随时添加新产品、更新信息。


  3.方便搜索引擎

  最令人头痛的莫过于辛辛苦苦做的网站却在搜索引擎找不到,或者排名非常靠后。

  总之,外贸企业网站不是摆设,而是要从中获得效益。网站的制作不能只求美观,盲目攀比,而是要根据企业经营的需要,构造适合自身特点的上网计划和模式,以最小的投入换取最大的回报。只有把网站做成企业和客户之间的有效纽带,网站才能真正发挥作用。

  瑞诺国际营销型网站建设以及全网整合营销方案为许多外贸企业及工厂完美地开拓了海外市场,为企业带来了实实在在的效益。

  这里并不是说希望大家去冒险,当然要具体问题具体分析,个人还是觉得做soho谨慎一点总没错,宁可少赚钱,也不要让自己陷入深渊,无法脱身。


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