如何让询盘的客户变成真正的客户

2017-10-13 18:19:18

  回盘技巧

  做外贸,最开心的当然是有客户询盘啦!有客户询盘就表明公司的营销、推广有了成效,不过最重要的是有了询盘,如果接下来沟通顺畅、客户看你还顺眼的话那就离成单不远了。但是客户是不同的:有的可能是高冷的霸道总裁型,只告诉你我需要你的产品,给我发报价;也有的可能是选择恐惧症,他可能已经咨询了多家供应商,需要你给他加把火……总之,面对形形色色的询盘,如何回复是个大问题,别一不小心得罪了傲娇的客户,那可就帮不了你了!   <<<  可能感兴趣外贸培训视频推荐:回复询盘的注意事项


外贸是一场博弈,从第一封询盘回复就开始


  一

  ⑴ 有称呼,这是比较仔细,有礼貌的客人,会打上收件人的称呼。

  ⑵ 明确告诉你对什么产品感兴趣,要求报价,能具体到数量、规格、质量、标准、包装、产地、交货时间、提供相关证书到货港口等,表明他是很有诚意来买东西的。

  ⑶ 简单介绍他们公司背景,表示他是有心引起你的兴趣,愿意多让你知道他一点。

  买家分析:采购要求明确,多半是专业的买家,对产品、行业很了解,他们对供应商的要求也必须是专业的,对价格敏感,同时注重产品的品质。所以,在回复询盘的过程中要处处体现你的专业以及你对产品的了解。

  回复要点:

  1.通过买家对自己的介绍,侧面了解买家的信息,了解买家的规模、性质、经营范围等。

  2. 直接报实价,随着电子商务的发达,一个询盘只发给一个供应商的情况少之又少,货比三家是常态。买家没空来跟你讨价还价,同样的品质,如果你的价格高了,那么就直接OUT了。

  3. 看清买家在询盘里询问的内容,务必一个不落地回答。

  4. 买家没有询问到的基本信息也要体现出来,如:产品图片、名称、货号、参数规格、认证信息、单价、数量、付款方式、包装、发货期限、运输时间等。

  5. 若买家询问的产品有好几种型号,可对各种型号分别报价,做足功夫,让买家省心。

  6. 多用产品的专业术语和贸易上的专业术语,表示你是专业的,买家跟你购买可以放心。

  7. 响应速度要快,在24-48小时内回复较好,不超过3天。

  8. 委婉向客人表示,不管价格可否接受,请给个回复,因为这有助于你明白是否还有地方需要改进。

  真诚服务客

  二

  ⑴ 明确告诉你对什么产品感兴趣,要求你报价。

  ⑵ 除此之外没有其他信息了。

  买家分析:这类买家,往往处于观望和比价,采购意愿并不迫切;或者本身并不是非常专业的买家,可能刚刚入行,需要你的引导。可以放在第二优先级处理。这类客户需要去引导,设好选择题,让他选择,不要等他告诉你需要什么。

  回复要点:

  1. 不要以为买家对数量等不明确就可以偷懒只报一个价格,专业的报价单在任何买家眼里都是一项加分。

  2. 可采用梯度报价,采购数量不同,价格不同,帮助买家做决定,要采购多少。

  3. 推荐1-2种类似产品,给予简单报价,并告知买家,如有兴趣,可以为其做详细的介绍。争取第二次联系的机会。

  4. 请买家不论有任何需要,都能回复你。

  5. 对这种询盘要有心理准备,报价后很有可能得不到回复。这时,不要急躁和失落,请给买家时间,因为他需要选择,或者等他的客户回应,或者为以后的采购做准备。可在报价后的1-2周里再去一封邮件,询问情况,也表达你对他的重视。

  三

  只告诉你,我对你的产品有兴趣,请给我发报价单。

  与上一类询盘类似,但是在采购的方向上更加模糊。这类买家往往是行业里的经销商,采购取决于他的客户需要什么,所以他需要你专业的介绍和引导,转而介绍给他的客户,想要拿下这类客户的订单,你需要花很多心思。

  买家分析:通常是当地的经销商,甚至于没有特定行业,什么赚钱就贩卖什么。这类买家需要你的推荐,转而推荐给他的客户,由于不专业,在产品的介绍上你需要更加贴心。

  回复要点:

  1.对自己公司的介绍可以详细一点,告诉他,我可以为你提供什么样的产品,什么样的服务。

  2. 推荐给他自己最有优势的产品,如价格最优的、质量最好的、最适合当地市场的、交货期最快的,对每一种都做个详细介绍。产品的图片、型号、参数规格、认证信息、单价、最小起定量、包装等。做好表格让他去推销给他的客户,让他省力。

  3. 表达如果需要样品,请让你知道的意思,争取第二次联系的机会。

  4. 这样的询盘需要等待的时间比2类询盘更长,第二次跟进时不要直接询问上一次的报价如何,这样让买家觉得你在逼他做决定。事实上,这个阶段他还在等他的客户做决定,可以问候一下,顺便告诉他,有任何消息,请第一时间让你知道,有任何对其他产品的需要,也请第一时间让你知道,如果期间你有新产品,可以顺便介绍一下。

  收获成功

  四

  ⑴ 上来就要样品或者邀请函、投资信息等。

  ⑵ 对产品和自己公司只字不提。

  这类询盘不排除骗样品和邀请函的情况,为最后处理级。

  买家分析:不是真正的买家的可能性较大。可尝试回复一次,如果对方不提产品,一心只要邀请函或者样品,基本可以放弃。