外贸培训之优秀的外贸业务员是如何速成的?

2017-10-25 16:59:51

  外贸培训之优秀的外贸业务员是如何速成的?这期给我们进行外贸培训的是一一位从业20余年的外贸总监,在培训的过程中他给我们总结了以下几条,教你如何能更快地成为一名杰出的外贸业务员,话不多说直接入主题。


外贸业务员培训


  1、多去工厂,多下车间

  产品学习是外贸的基础,不专业如何能够搞定那些专业的大买家呢?

  每个月至少去一次工厂,每一次从工厂回来做总结。个人手头上的文字,图片,视频资料每次从工厂回来都应该有增加。(当然必须是一手的资料,不包括从网上下载到的资料。)


  2、尽快完善产品FAQ和外贸FAQ

  (FAQ=Frequently Asked Question)

  应对自如的前提是经验丰富。这就需要我们经常总结,经常思考与回顾。

  所以,客户常问的问题,产品方面也好,外贸业务或者操作方面也好,统计当时自己是如何回答的,客户是如何反馈的。很多问题不仅仅遇到一次,每次自己都是如何回答,不同的客户都是如何反馈的。

  如果可以,汇总其他同事的资料,基本上可以得出一个应对模式:哪种回答可能让客户满意,哪种回答非常有可能得罪客户。


  3、加入更多的营销内容

  要更加强调营销内容,例如 Adwords营销,例如SEO 整合建站营销,例如SNS营销。有人说免费的 B2B 没效果,相信我——有胜于无。

  试想一下:

  客户看到我们的某个宣传或者看到我们的开发信,想先了解一下我们公司,于是google我们的名称,结果网上出现了大量的结果,可能有免费 B2B 的信息,可能是图片信息,可能有视频信息,还有各种 SNS,各种专业的原创内容,这个时候他对我们的印象一定是加分的,初步的信任感可以打消客户的很多顾虑。


  4、挖掘出行业的所有工厂和贸易公司,了解其详细情况

  客户能找到的,你能找到吗?知己知彼才能百战不殆。

  所以,把客户能找到的全部找出来就好了。

  B2B、百度、google,输入产品关键词,大部分做过宣传的工厂、公司都不会被错过吧。

  知道工厂的老板是谁,工厂的产量是多少,工厂的销售谁负责,他的产品品质,包装等,我当然也知道外贸公司的老板,外贸经理,从哪家拿货更多等。


  5、按照用途来搜索客户,在每个国家设定一个目标客户

  这个目标客户一般我们会称为样板客户,往往是有点实力的客户,什么叫作有实力?

  我们按照用途搜索,出来的往往是客户的网站,网站上往往会有一个大体介绍,成立年限、营业额、是否上市、在当地的地位等,我们可以选择在当地略有影响力的客户做为目标,然后开展研究分析工作,内容必须包括信息采集表的所有内容,但是不仅仅限于信息采集表。

  不管如何,设定目标很重要。


  6、一天两个电话

  公司政策往往与每个月的提成直接挂钩,相信大家都已经想明白如何去做。

  已经有了很多例子,就在我们公司,客户就是靠电话打出来的,因为邮件客户根本不回,于是一个又一个的打电话,打了电话,客户会看看邮件回一封,经过了一段时间的拉锯,客户居然成了。


  7、服务好每一位老客户

  降低客户流失率

  延续我们的销售热度,第一次销售的结束是第二次销售的开始。

  兑现我们的承诺(备忘录);

  如果寄提单,分开寄;

  即便客户不提,也要申请免费堆存或者箱使;

  如果是信用证,尽快交单,不要耽误客户提货;

  如果是近洋信用证:

  1. 免费堆存箱使。

  2. 一份正本给客户,收货人,银行指示。

  3. 无单放货保函。

  客户投诉,不要急着推脱,先调查,如果真的是我们的问题,先道歉,不要忙着找理由。

  解决问题比解释问题更重要。

  如果是贸易公司,他的客户找我们联系,我们会反馈。

  如果是独家代理,当地有客户直接找我们,我们会反馈。

  主动为客户查漏补缺,为客户节省费用。

  尝试着接触到客户的私生活。

  经常邀请客户来工厂或者公司。

  如果有条件,上门考察,或者展会见面。

  合作之后,电话要更加频繁。

  帮客户采购其他产品,如果客户有其他的供应商,我们可以帮助其处理相关琐碎事务。


  8、每年要至少看两本

  关于销售技巧的书

  外贸跟内贸(国内销售)区别并不大,销售策略和技巧都是可以通用的,当大体的条件都相差不大的情况下,销售人员的技巧和策略就会很关键,所以,补充充电的时候可以看关于销售技巧的书籍。

  推荐——《销售就是搞定人》。


  9、跟踪客户

  又是老生常谈了,但要把每一个客户都当作自己的最后一个机会,这样想,如果这个客户拿不下我就要被公司淘汰了,就要饿肚子了。

  只有这样,才能全身心地去对待每一个客户,确定一个合适的思路,确定一套合适的方案去谈判。

  就算是这个客户第一次没有谈成,也不能放弃,要紧抓着不放,也就是我们所说的跟踪客户了。


  10、每周拿出一个已联系

  未合作客户分析原因

  凡是有需求却没有跟我们合作的客户肯定是有问题的,这些问题往往是我们的问题,我们要寻找这些问题,质量,价格,付款方式,沟通,还是其他?分析出问题之后分别列举解决方案,然后把这些方案逐条实施。

  猜测、推断,会得到很多解决方案,总有一条解决方案可以让客户满意,合作基础就会具备。

  所以,绝对不能浪费任何一个询盘。   <<< 相关外贸培训视频推荐:外贸业务员的工作习惯