外贸培训之收到询盘如何判断是优质客户还是竞争对手?

2017-10-25 17:14:02

  外贸培训之收到询盘如何判断是优质客户还是竞争对手?茫茫人海,找客户感觉就像在大海捞针,有时即便捞起来很可能还是生锈的!如此可见,挖掘潜在的优质客户,就是一项艰难的工作。因为你并不知道潜藏在优质客户的外表底下究竟是一张什么样的面孔,真的是国外巨头公司的大客户,还是醉翁之意不在酒的别有用心者,想必很多的外贸都想揭开这个问题的谜底。下面身为外贸培训10年的老油条的我就给大家支几招:


外贸询盘分析技巧


  外贸培训必备之案例分析:

  从事机械设备出口的Mr.Chen,去年十一月份收到了一个科威特客户的的询价,该客户告诉Mr.Chen,他手头上有一个工程,想要Mr.Chen的产品,让Chen为他提供报价。由于客户提供的工程图纸很实在,Mr.Chen一直深信他是真心想买产品的。

  Mr.Chen透露,刚开始一切都很顺利,哪怕他们公司的产品在同行业中价格偏高一点,对方都没有太大的异议。之后,Mr.Chen就一直跟紧客户。然而,这个科威特客户对于报价没异议的同时,也没有表示出下单的意向,只说等图纸出完,才会下订单。

  Mr Chen说:“这一等就是几个月,期间我曾打过电话企图询问情况也无人接听,对方后来告诉我在德国旅游,没接到。我一直跟他保持联系,最后一封邮件截止到今年三月末。”

  由于对这个客户十分重视,Mr Chen就时时关注他在个人网站上发布的动态。接着,出乎意料的事情发生了。离五一放假的前一天,Mr.Chen的主管告知他一个意外的消息,原来在2011年那个科威特客户就开始一直跟他们公司询问价格了,期间也下过PI,但最后却不知为何突然不做了,订单转由当地另一家公司A的工程师D跟进,最后依然没有成交。

  然后Mr.Chen就打听到了,这个科威特客户曾经是M公司的CEO,一直都以咨询为名,套取多家公司的商业信息。这些信息对于Mr.Chen打击有点大,辛辛苦苦跟踪了半年的客户竟然有可能是竞争对手。

  后来,Mr.Chen进一步发现这个科威特客户不仅曾经是M公司的CEO,跟他联系时是以E公司CEO的名义,而且A公司的工程师D曾经在M公司工作过,一切貌似都联系起来了。然这个科威特客户一再表示会下单,并且解释了M公司其实是他与他父亲合办的,又让Chen觉得,他还是有合作的意向的。


  这样一来,Mr.Chen就面临着一个进退两难的局面:这个科威特客户到底是不是竞争对手?这个单子是否继续跟进?假如他真的是竞争对手假扮的,Mr.Chen是否将这件事戳破?


  经验老道的外贸人一定有高招,他们很清楚虚假询盘主要表现为以下几个方面:

  1.不分种类,无大概方向,直接问某个产品大类的价格;

  2.当你问他预订情况的时候,回给你的是不实际的数字;

  3.一些连自己客人想要什么都不清楚的中间商;

  4.格式化的询盘;

  5.发同行资料及报价给你,要你报价。

  这个科威特客户,很可能是竞争对手来套问价格和商业信息的。但这是行业常态,必须将心态摆正:

  1.报价问题不大,其他商业信息谨慎对待,对机械类产品关键部件只报性能,不报规格;

  2.在没有证据的情况下建议继续以对待客户的态度对待Q科威特客户,但心态可以放轻松,别抱太大的希望,也没必要将事情戳穿,更不要有反面情绪。

  Mr.Chen遇到的这个客户并不是特例,还有很多其他的外贸人也有过这样的经历,外贸行业这一潭深水,商业欺诈、同行间勾心斗角更是屡见不鲜。


  外贸培训小编辑提醒大家:作为外贸人,必须怀着一颗高度警惕的心,还要有容纳万事的胸襟和看淡这些行为。同时,还得兼有开发客户的耐心,寻找潜藏优质客户,最后再提一点中国现在越来越多的邮件服务器被国外打入黑名单,你发的邮件可能最终进不了客户的邮箱,或客户回你的邮件你也收不到,所以,在选择电邮系统上必须慎重。   <<< 相关外贸培训学习视频推荐:询盘分析与客户调查