外贸催单怎么催?

2017-11-07 17:38:00

  外贸催单怎么催?催单是外贸中很重要的一件事情,在现在这个充满竞争的外贸时代,客户不在你这下单,就跑到别人那去了。下面外贸培训讲师给大家介绍外贸催单的六大技巧,小伙伴们坐好板凳记好了。

  定金没有到账、LC没有开出来的情况就不算成单。虽然说正确的步骤是不建议大家跪舔式的求订单,但对于新人来说还是得主动一点。

  红火火的催单总是显得僵硬无力,而且非常容易导致客户的反感。特别是一些外贸新人,客户可能还没下单的意思,他有些事情还没搞明白呢,比如有人问我:“老师,有个客户说我们给的价格高,后来跟经理商量,给了他我们的底价了,怎么问他什么时候付款?”显然,案例中这个人就有些操之过急了,价格都还没谈好呢,还远远到不了催单这一步!


外贸催单的六大技巧


  明显的催单效果并不好。有些客户本想考虑考虑下单的,但你一天到晚,有事没事给他发消息,在他产生反感情绪的时候,反而不愿意下单了。因此我们虽然要催,但是必须有点方法,循序渐进,采取委婉的方式。


  1、试探询问法

  既然很多人无法做到自然而然地让客户下单,就最好要用试探询问的方法来引导客户下单。

  “Which color do you prefer for the package,when do you think is the best time for delivery?”

  如果客户已经告诉你数量、要求,你能制作PI了,那就主动发给他,并且加上句“I just have made a PI for this order,Please check if there need any adjust?”

  PI中Price Valid Date不要设置太长,设置有效期短一点,以便他没有付款,我们可以找一个继续跟进的话题。

  这样做,就能知道客户现在是什么情况,是否已经准备好下单,还是他还有很多问题疑问没有解决。如果他显得还有很多疑问,显然就是你们谈判还不到位,他还没有决定好要下单。


  2、告知进度法

  告诉客户原料已经买好了,现在等客户的定金一到就可以马上生产了。这是一种委婉的催促方法,一方面显得你们信任他,在他还没付定金的时候就已经给他安排生产了。另一方面,客户本来在犹豫要不要下单,听到你们已经给他准备好原料了,他不下单显得不好意思。就像到餐厅去吃饭,有时候等的时间确实有点长,你也没有付款,完全可以走,你问好了没有,饭店服务员告诉你已经在炒了,你就不好意思走了。

  3、给予压力法

  告诉客户如果不现在下单子,按照现在这个趋势来看马上要进入旺季了,可能价格会上涨,交期要延长。还可以营造原材料涨价的假象,国外客户对国内的市场行情了解比较少,直接告诉客户,由于原材料有涨价的趋势,建议早点下单,否则过段时间可能要涨价。做生意,谁都不想提高成本。


  4、展现优势法

  可能有些客户还在犹豫,也有一些客户说还在等消息,那么他可能是在比较几家供应商。那么这时候催单并不是一个好方法,你完全可以做些其他事情。如果客户说你们价格高,不是给他一个最低价就催单了,要充分利用价格之外的优势抬高你们的产品,并告诉他,这些产品的优势,能够给他带来什么价值,有什么售后服务等。


  5、销售案例法

  如果说以上这些步骤做完客户还没下单,那么接下来就是信任问题了。毕竟大部分客户是在远在千里万里之外的国外,没有合作过,他已经打算下单,但是还不能完全信任你,所以大部分时候说要下单,到你这里套出你能给予的各种优惠,接下去可能又去跟老供应商压价,下单给老供应商了——虽然客户对他们不是很满意。


  6、简单直白告诉

  这个当然是最简单的,上述方法都讲了之后,可以有些客户还在你面前装傻,打马虎眼,有些国家的老外就是这个样子,那么干脆直接跟他说清楚吧,你不说,不努力一下,拖下去的结果就是可能他把订单下到别人那去了。


  上述方法总结来说就是要让客户尽快确认订单,催单只是外贸中的一小方面,想要真正做好外贸,要不断积累、不断学习,在实践中不断摸索。