外贸业务员在谈判中的15条“禁忌“,这些你都了解吗?

2019-05-10 15:43:37

       与客户谈判是每一位外贸人必须掌握的技能。良好、顺畅的沟通能够让业务员与客户在愉快的氛围中签署合同,甚至结下长久的贸易合作关系。这次,为大家整理了十五条商业谈判中最需要避免的“禁忌”,一起来看看吧。

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一、忌穿着随便、不顾场合

       商业谈判的目的是协商问题、签署合同,毕竟不同于展会和私人拜访,较为正式的着装是非常必要的。男士可穿西服、皮鞋,女士可穿裹腿裙,切忌穿拖鞋、化浓妆、戴过于醒目的首饰或喷洒气味强烈的香水。女士可以穿高跟鞋来提升气质,但如果尚未学会驾驭细高跟类的鞋子,穿粗跟、坡跟皮鞋就好。否则走路时摇摆不稳,既观感不佳又容易崴脚。


二、 忌忘记或记错客户姓名

       忘记或记错客户姓名是一件非常令人尴尬的事情,同时还会降低客户对你的信任,给客户带来“不严谨”、“不靠谱”的印象,影响接下来的交谈。此外,记错客户身份、职务等也是不应该出现的过失,业务员需要认真建立客户档案,并在谈判之前做好充分准备


三、 忌胆怯畏缩,不懂察言观色

       谈判需要业务员拥有良好的沟通技巧,而良好的沟通技巧很大程度上体现在业务员是否能够察言观色,准确捕捉到客户的想法和潜台词。业务员的落落大方体现在微笑、谈吐及握手等细节上,切忌胆怯畏缩,不敢说话和伸手


四、 忌态度冷淡

       良好的沟通需要双方都能以积极、专业的态度来把问题摆在“台面”上。业务员如果态度冷淡,会令客户产生“不受欢迎”之感,进而影响到谈判过程中的积极性。因此,一个热情的微笑就是业务员最好的名片

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五、 忌盲目发问,不顾时机

       有些新手业务员不懂得把握正确时机,在不了解客户情况时就盲目发问,比如问一位伊斯兰客户“圣诞节是否进行促销活动”等,不但暴露了准备不充分的状态,还会让客户感到尴尬甚至愤怒。


六、 忌歧视客户

       业务员切忌因为“地域偏见”和“人种偏见”而歧视不发达地区的客户或小客户。这不仅是礼貌问题,更是道德问题,需要每一位业务员加以注意。


七、 忌不给客户选择机会

       谈判的结果应该最大限度地令双方都感到满意。有些业务员过于强势,在谈判中不懂得让步和留给客户选择的余地,这样很容易谈“崩”,造成双方的僵持和不愉快。


八、 忌强迫推销

       有些业务员总想说服客户采纳自己的观点和意见,比如当客户提出“是否可以选择其他产品”等要求时,业务员却强迫客户接受现有的产品。这样不但会造成客户的反感,还会给客户留下“固执”、“不懂得变通”的坏印象。


九、 忌不懂倾听

       懂得说话技巧的业务员一定也懂得倾听,因为只有通过倾听才能深入了解到客户的需求、喜好、对产品不满意在哪里、需要怎样改进等等。只有产品能够满足客户的需求,客户才愿意下单。不懂倾听的后果往往是“牛头不对马嘴”,使客户感到厌倦而离开。


十、 忌卖弄术语、贬低对手

       有些业务员为了显示自己的专业,会故意卖弄一些“高深”的术语或通过贬低竞争对手公司来抬高自己的“身价”。实际上,越是有经验的客户越反感这类做法,在客户面前卖弄相当于“班门弄斧”,不但不会给客户留下好印象,还会让客户怀疑你的人品。


十一、 忌指责客户

       当客户与自己的观点相左并不愿让步时,即使问题出在客户,也切忌对客户进行指责。指责往往意味着放大争执,很容易将谈判演变为争吵却无法解决问题。


十二、 忌恶意欺骗

       无论怎样的公司,诚信经营都应该成为业务底线,切忌不可有以次充好、虚假承诺等恶意欺骗客户的行为。大部分的贸易都不是“一次性买卖”,在国际上树立良好的信誉和口碑是非常重要的。

十三、 忌过度抱怨

       当客户一再试图压低价格来获得更大利润时,业务员可以适当说明:“It's already our cost price. I'm afraid we can't lower it any more.”来让客户体会到自己的难处。但过度抱怨客户就不好了,只会让人觉得不专业、不成熟。


十四、 忌售后失联

       “高质量、低服务”的做法也会损害一个公司的整体形象。谈判过程中业务员应开诚布公地向客户说明售后服务的各方面条款(尤其是涉及客户利益的部分)并写进合同。且一旦做出承诺,就要严格按照承诺来进行售后服务。


十五、 忌随意毁约

        合同的签订应该是严谨且严肃的。假如客户随意毁约,说好订购一百箱货物转头却不要了,那么我们制作这些货物所花费的人力、物力以及时间成本将无法得到相应的补偿。对于客户来说也是一样,你的随意毁约即使赔付赔偿金,对对方公司造成的损失也是难以挽回的。


总之,诚信履约、热情友好,将是谈判顺利进行的保障。