如何用Google批量挖掘潜在客户?

2019-11-21 10:59:34

现在,外贸企业越来越多的开始跨境营销,而Google是大多数外贸企业都会选择的搜索引擎平台,这源于Google能够给大家提供以下三个好处:

(1)挖掘优质客户

(2)做市场调研

(3)挖掘资料 & 有价值的信息等


但是很多人在使用Google的过程中会遇到一些问题,比如如何精准找客户的联系方式、无法精准挖掘蓝海客户等。针对这样的问题,今天给大家分享下Google高效开发的思路。


Google开发前的准备工作

很多人一拿到开发表格就直接去找客户,并没有进行Google开发前的定位工作。这就导致找到的客户虽然很多,但并不一定互相匹配. 从而浪费了很多时间和精力。


所以,我们在Google开发前必须做的第一个工作就是定位。定位包含了2个要素:客户,市场。


客户定位: 找到更多匹配的客户类型


分析公司已经合作的老客户

已经合作的客户跟我们公司是互相匹配的,可以去寻找这一类最匹配的客户类型。


比如我们合作的客户是美国市场品牌客户A, 那么我们就可以先到这个客户的网站上,研究这个客户About us介绍,看看他们的自我介绍经常会出现的词是什么,先做供应链角色和类目关键词的提炼。
提炼完之后, 就可以用公式做搜索方案:供应链角色 类目关键词 高级搜索国家限制。
比如研究了5-10个老客户,他们的官网出现最多的词是manufacturer, 类目关键词是power bank, 那么我们就可以组合成:manufacturer power bank 高级搜索国家限定,来找到一些与老客户类似的客户群体。


2.jpg

公司保密或没有老客户:分析海关数据

对于一些新成立的外贸公司,是没有老客户的。也有一些业务员刚进入到公司,公司对一些客户设置了保密。这个情况下,可以分析海关数据,研究“和我们情况类似的优秀同行”,看看他们和哪些客户合作。     


网聚给大家举个例子,我们先进行关键词搜索,然后再点“供应商”。获得搜索结果后,可以先研究交易量比较大的供应商,看看他们主要出口了哪些国家的客户,这些客户的特征是什么?之后在研究一些其他和自己公司实力差不多的客户,最后再做总结。



供应链分析:挖掘蓝海客户

除了研究已经合作的老客户和海关数据之外,还可以做好供应链分析,也就是我们的产品从工厂出厂到终端消费者会经过哪些供应商角色。于不同的产品,供应链肯定是不一样的. 要根据自己的产品做好分析。


如做消费品的,一般的供应链类似:工厂>贸易公司>进口商>品牌商>分销商>批发商>零售商>终端消费者。(当然现在跳过中间链条的更多)
对于做机械/工程类产品的,比如:工厂>进口商>工程> 终端
做好供应链分析,最大的好处就是有益于我们找到一些蓝海客户。


3.jpg


通过以上的3步,那么我们就可以获取到:


(1)与我们公司互相匹配的客户类型
(2)优秀同行合作的客户类型
(3)蓝海客户的客户类型
这样我们在Google找客户的过程中,就可以有明确的目标,针对性地找上面这几种客户类型,大大节约了时间和精力。

市场定位:找到适合我们的市场




市场定位应该是很多外贸企业都会忽略的一个环节:一方面有些人会用已经合作的老客户市场做参考,也就是凭借着经验或或公司给到的市场去开发。
假如公司合作的客户基数不多或管理人员的经验误差, 就会导致市场方向可能有偏差。
如老客户都在美国市场,就专门集中开发美国市场,但南美市场的贸易数据在不断增加,并且趋势不错,如果一味专注于美国市场,那么就可能会错失南美市场的开发。



Google找潜在客户网站


定位好了客户和市场,就可以制定关键词方案,然后开始搜索客户。搜索客户可以分为2种:


浮上水面的客户(大家都容易找到的客户)

也就是和我们的产品相关,匹配的客户。这一类的客户是比较容易搜索到的,如用海关数据,用产品关键词. 也意味着这类客户我们的竞争对手也是会搜索到的。要拿下这类客户,比拼的就是业务员的专业性,供应链的实力,公司给到的支持等。


水平面下的客户 (Seeing what other don t: 蓝海客户)

这类客户是我们的竞争对手不会去挖掘的,比如消费类产品的供应链分析中提到的分销商。网聚给大家提醒一种大多数没挖掘过的客户类型:流量变现(网红)。



挖掘潜在公司负责人联系方式

关于找联系方式的插件,有很多工具,如:Hunter, Snovio, Skrapp。以Skrapp为例,当我们在找到一个潜在客户的Linkedin页面的时候,只需点下插件就可以找到这个客户的联系方式,如下图:

4.jpg


上面这种方法有一个弊端,就是在使用插件的过程中, 没法批量地找客户,需要单个地查找,效率会比较低. 还有一些客户是用插件也找不到的,浪费了很多时间在找邮箱上。为了提高我们的工作效率, 那就必须在这块去做优化。


网聚给大家分享两种批量挖掘联系方式的方法: 



Linkedin高级版本结合Skrapp插件

最大的好处是:可以积累客户到个人的Linkedin人脉里

首先:需要一个Linkedin高级会员Sales Navigator,会员539/月的那个。
Sales Navigator相当于Linkedin平台的高级搜索版本,可以更加精确地筛选到相对应的客户,以下是Sales Navigator的页面 & 操作:
第一步:我们可以在搜索栏搜索下我们的关键词, 然后加上限定条件获取结果


5.jpg


第二步:当我们在搜索到一个潜在客户的时候,我们可以右边看到一个“Save”的按钮,这个Save可以帮助我们保存到同一个清单里面,我们可以创建不同的清单来放:

6.jpg

7.jpg

Lead lists进入之后的页面:

8.jpg

第三步:进入我们其中一个List,会出现我们的Skrapp插件,点击插件开始批量查找邮箱。

9.jpg

10.jpg

以下是Skrapp查找出来的搜索结果,并可以导出Excel,方便高效。可以看到,在Sales Navigator里挖掘到的信息比单单在Linkedin的页面挖掘到的多太多。

11.jpg

12.jpg

但是,由于有一些邮箱,是我们用插件也找不到的。此时,可以加上另外一种方法做辅助:


外包找IT人员爬虫批量找邮箱

最大的好处是:直接获取联系方式,更加高效省时间

这块可以在外包平台上找相关的人员,大家可以自行摸索。另外这些人员还可以找到一些我们用插件找不到的邮箱,省心、省力。下面是一个外包平台上的模板,可以给大家参考:

13.jpg


关于如何做好定位和批量挖掘潜在客户的方法,你学到了吗?