达成订单的12条谈判策略

2020-03-23 15:23:35

1、倾听并理解对方的问题和观点

我见过的一些最糟糕的谈判者是那些滔滔不绝的人,似乎想要控制谈话并无休止地阐述他们的立场和优势。

最好的谈判者往往是善于倾听的,善于了解对方的关键点和热衷面,然后给出适当的回应。

尝试去了解对方在乎的是什么,他们可能存在的局限或软肋是什么,以及哪些方面是具有灵活性的。不要说太多无用的话。


2、做好准备

准备工作可能需要做的大量事情,例如:

通过查看他们的网站,他们的新闻稿,有关他们公司撰写的文章等,彻底了解对方的业务。建议您在Google和Linkedin中进行彻底的搜索。

通过查看公司主业以及人员的Linkedin个人资料或通过网络搜索,查看您正在谈判的对手的背景。

查看另一方已经完成的类似于交易及合同条款。对于有些上市公司,他们之前的一些协议可能会向没过证券交易委员会提交。

了解您正在与之谈判的竞争对手的产品和价格。


3、保持谈判的专业性和礼貌

这也被称为“不要成为一个混蛋”规则。

没有人真的想与一个人品差难相处的人做生意。毕竟,即使谈判结束后,你可能希望再次与此人做生意,或者交易的执行可能另一方的持续参与和配合。建立良好的长期关系应该是谈判的目标之一。谈判中双方建立协作、积极的基调更有可能带来顺利的进展。


4、了解交易动态

在任何谈判中,了解多方的动态交易条件至关重要。所以要事先确定一下内容:

谁在谈判中起到平衡的作用?誰更想达成这笔交易?

另一方面的时间节点是什么?

对方有哪些替代方案?

对方是否想要获得好的付款条件?如果是这样,杠杆将倾向于支持你。


5、始终起草协议的第一个版本

几乎所有谈判的绝对基本原则是你或你的团队应拟合同的初稿。这将使你有机会构件交易的框架,指定你想要讨论的关键点,并获得先发优势。

只要不是不太离谱太荒谬,另一方一般不会对你的文件进行大量更改,因此你有机会一开始就占据主导。话虽如此,你要避免在谈判开始时就提出一项对方永远不会同意的协议。注意保持双发的平衡关系。


6、准备“玩扑克”并准备好走开

谈判就像是在与另一方玩扑克,并且如果交易条款不符合要求,你就可以离开。这说起来容易做起来难,但又是对于结束谈判至关重要。

在开始之前了解你的目标价以及底线价格。准备好市场数据,为你的价格提供合理支撑,如果遇到绝对不能忍受的最后通牒,请准备好离开谈判桌。


7、时间是许多交易的敌人

你必须明白,达成交易所需要的时间越长,就越有可能出现破坏因素。因此,请迅速做出回应,让你的团队快速准备好文件,并保持较快的谈判进程。但是,这并不意味着你应该匆忙推进谈判并做出不必要的让步,明白夜长梦多的道理即可。


8、不要执着于眼前的交易而忽略替代方案

在许多情况下,您希望面临有竞争力的替代选项。这可以增强你的谈判主动性,并使你能够就如何继续谈判做出最佳决策。例如,如果您正在参与采购一批商品,那么你可以让几个潜在的竞标者参与其中。

你希望在锁定与一个投标人独家谈判之前,达成最佳价格和条款的约定。如果你有其他选择,当另一方知道他有不可小觑的竞争对手时,通常情况会更乐观。通过与两方或多方同时进行谈判,你通常可以获得更好的定价或更好的合同条款。


9、不要耽溺于某个问题

如果你想避免陷于一个看似棘手的问题,有时最好建议就是暂时搁置这个问题,双方继续在其他问题上取得进展。在激烈的谈判之后,你们可能会找到创造性的解决方案。


10、确定真正的决策者是谁

了解正在与你谈判的人具有何种权力,他或她是最终的决策者吗?

我最近与一个人进行了长期无果而终的谈判,他告诉我他没有权利同意我们正在谈判的条款。我的解决方案是结束谈话并告诉他要取得任何谈判进展,需要与有权力做出决定和让步的人谈判。


11、永远不要接受第一个报价

接受对方的第一次报价往往是错误的。例如,如果你要出售房屋并收到报价,请考虑以更高的价格或更好的付款条款提高交易门槛。

根据实际情况,大多数人将在首次报价中留出至少5%~15%的谈判空间。一些来回的价格谈判很有可能会导致双方感到满意,他们相信通过谈判达成了最好的交易,因此更加致力于达成交易。


12、提出正确的问题

不要害怕向对方提出问题。答案可以为谈判提供信息。根据交易类型,你可以询问:

这是您可以给我的最佳价格和优惠吗?

我保证您的产品或解决方案对我有用吗?

谁是您的竞争对手?他们的产品与你们比较的话,如何?

在不增加成本的前提下,还有什么是你们可以给我们的?

你想要的交货时间是多少?

我们的交易如何使您受益?


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