这样写开发信,客户必点!

2020-05-19 14:35:59

说到开发信,相信很多人都有无尽的槽点,但是说归说,每天必发的开发信,还是要做。关于开发信的怎么写,废话不多说,直接进入主题!

01


一封高质量的开发信应该具备哪些要素

1

对方的邮箱是否真实有效


首先我们在发送开发信时候应该验证一下对方的邮箱是否有效,一般情况下都能检测出来该邮箱的有效性,除非对方申请了域名保护,但是就算检测出来是有效的,也不能保证该邮箱是用户的常用邮箱。

2

顺利送达对方是否会打开你的邮件


这个我相信大家都知道,邮件标题好坏,决定了邮件的打开率。此处分享几个开发信打开率比较高的标题和关键词。

{介绍人} recommended I get intouch 
前提:必须是事实中有共同联系的人引荐,介绍。Don't sell last year's style. New arrival of XXX. 前提:公司有新品推出,或者在目标客户的市场里算是新产品。 

Sending you an offer for XXX. 
前提:算是通用标题。但最佳时机是推断得出对方在采购季,或者获悉对方在发询盘。Here is a way to crush your competitor. 前提:你通过综合分析比较了解客户市场,甚至是其竞争对手。而你们刚好有优势,方案或者能力帮助他一起占领新的市场。

{目标客户名字}+read this email to get benefited. 
这算是我发开发信里回复率最高的一个标题了。
我想原因有两个:

  • 是一般我们看到自己的名字在邮件标题,肯定会很好奇
  • 后面的内容,提及到的get benefited 更加会产生兴趣


在这里提醒大家,一定要避免做标题党,题文不符的情况。
以下是能帮助提高打开率的一些邮件标题关键词,仅供参考:
Tomorrow
Free
Alert
Daily
Update
Follow up
Intro/Introduction
而以下是开发信邮件标题中要尽量避免的关键词:
Final
Sales
Meeting
Special
Help
Discount
Partner

3

是否回复你


客户打开了你的邮件并不一定会回复你,你想一封开发信就撬动客户有点不大现实。

首先客户可能已经有固定的供应商了,其次每天有那么多推销的邮件内容,你可能就直接淹没在邮件的海洋中了,那么怎么做才能让客户注意到你,并且回复你呢?

下面我在梳理一下基本的流程:
第一周:
第1封邮件 – 开发信的敲门砖
隔天或者第三天:
第2/3封邮件- 基础的跟进

第二周:
第4/5封邮件 – 提及打电话,争取得到正面回复
甚至需要后续更多跟进(当然在15封邮件+电话无果后基本可以先搁置一边了)
通常我会避开周一(最繁忙)周五(即将结束这一周工作)并且考虑到对方的时差,在其上班时间发出。

02


关于开发信相关国外市场要点

  • 如果一个抢眼的标题+吸引力的内容,对应欧美市场通常在4封邮件内会得到回复;   

  • 对应非洲市场,在1/2封邮件后直接打1通电话会更有帮助些;   

  • 对应南美市场,如果转换成当地的语种,会明显改善回复率;   

  • 对于大客户开发最好用邮件;对于小客户开发,通过社交平台发送站内信更有效;   

  • 开发信外观上只讲究一目了然,排版以简约为主。

第1封建议纯文字,第2封可以图文结合。

欧美市场也可以以infographic (information+graphic) 的形式,通过图像将文字显得更加生动,吸引力。

免费制作infographic信息图的网站:
https://venngage.com/
https://www.canva.com/create/infographics/
https://snappa.com/create/infographics

03


完整的开发信应该包括的核心内容

开发信一定要简单明了,有很多人在写开发信的时候,一开始就大段文字介绍自己的公司及自己的信息,其实客户真的不在意这些,那么你在写一份完整的开发信的时候,你应该思考下面自己问题:

a.为什么要给对方写开发信
b.你的目的是什么
c.你希望对方应该做什么
d.你给对方什么诱因去做

04


开发信的几个关键内容

1

明确的称谓


如:Hello/ Hi XXX {对方的名字}Hello Purchasing Manager {对方的职位}
避免用Dear Sir/ Madam 比较官方且一看就是群fa的词汇。

2

如何获得对方的资讯的?


如果有引荐的:
{引荐人名字} suggested I contact you.
如果是展会上获得的联系方式:
It was a pleasure to know you at XXX fair in {城市/国家}或:We met at XXX in {城市/国家} +时间

如果是网上获得的联系方式,则要换一个婉转的方式:
Noticed you are in the market for {产品}
或Glad to know you are in XXX industry.

3

为什么与对方联络?


你这样思考一下,对方与你完全不认识,那么当你给对方发邮件的时候,你要一开始就要讲清楚为什么要联系他,你们直接存在的共同联结点是什么,这样的话,对方才能明确你的意图。

4

提及行动号召


比如询问客户是否需要产品目录挑选?
比如询问客户是否有时间电话沟通?
比如询问客户是否需要你这边提供样板?
比如希望对方收到邮件后有需求联系你?
还是希望对方给你机会,进一步给他更多的介绍?
如果没有这一步。因为没有明确的行动召唤,客户看完就看完了。

05


写开发信时容易陷入的误区

1

容易处于自嗨状态


比如一个做玩具的业务在写给美国客户的开发信时,提及产品质量特别好,文中多处提及ASTM标准,我问她这是你们的优势吗?她说这是一个卖点,足以PK掉一些达不到此标准的同行。

事实是这样没错,但站在客户角度,ASTM标准是往美国市场出口玩具的强制性标准。换句话说,这是必需的,而不是附加价值。所以哪怕优于同行又如何,不值得过度提及。 

所以我们要记住,不是因为我们的产品比同行优秀,或者因为我们的产品和对方对口,对方是你的目标客户,所以你就要给他写邮件推销你的产品。

而是要表面你的产品或服务能给他带来什么好处,你比同行更优秀在哪里等等内容。

2

数据不够清晰,没有说服力


比如:We provide the quickest delivery to serve you better.为了更好服务你,我们提供最快的交期和最低的价格。

最快?和谁比较的?诸如此类的还有我们提供最好的服务,最好的质量,我们的客户遍布全球各地。都是陈词滥调,却有点吹嘘之嫌。

如果改进上面这句话的表达:We can get your goods delivered in 48 hours. 直截了当说明最快2天交货,比我们提供最快的货期是不是更加具体、有吸引力呢?

06


开发信中各个情境下实用句型分享

介绍产品时:

I've been working in a company which specializes in XXX. While thinking about you are in the same market, I thought there might be a good fit for your business.
Our XXX { 产品名字} has gathered a lot of attention in the market place.
Here is a small case study of XXX and how we help them solve XXX {问题/痛点}

询问对方是否有时间打个电话:

1、I'll call you early next week, unless another time frame is better for you.
2、Can I please phone you tomorrow afternoon, or if another day is better. I'll follow up as you suggest.
3、 Can I please phone you on Tuesday, unless you prefer another time.
这几句的意思一致,在自己做好打电话的决定,明确打电话的时间后,(争取主动权)也要尊重对方的行程,时间。这三句的后半句表达都是会让人听起来更加舒服,自在。

当你不确定目标人物是否是负责人时,最好在文末附上:

1、Can you please assign this to the person in charge? Thank you for all of your help.

2、Much appreciated if you could assign this to the responsible party.

现在越来越多的工具出现帮助外贸业务员进行海量群发邮件的形式,虽然看上起我们开发信推送效率上去了,但是这样大批量同质化的群发邮件效果是越来越低的。但是,精准的,一对一有针对性的开发效果还是比较不错的。

现在都是数据时代,我们可以将自己的用户群体进行分类,然后再针对不同的群体撰写对应的开发信内容。如果能够知道对方的姓名/职位等信息效果更好!

漫漫外贸之路,虽然辛苦!但是我相信只要大家多一点用心,多一点付出。那么, 回报你的绝对是超出你想象的。

任何一项工作想要做好,都不是轻松的!


关注微信 扫码关注