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这样开发客户,认识的外贸人都说好!

2020-07-30 17:42:33
不管时代如何风云变化,万变不离其宗,我们外贸人的工作指南依然是:扩展销售渠道,做好售后服务。坚持开发客户,维护客户,才能以不变应万变。

很多贸友觉得2020年开发客户越来越难,对此我的建议是:做好基本功,不要局限在一个开发渠道(平台),越难开发的时代越要精准开发。


客户开发是一个外贸人的必修课,开发客户之于外贸像极了鱼离不开水。所以,早开发早享受,外贸人,没有对象不可怕,没有客户才尴尬。






要选择什么样的开发方式?






客户开发说难也难,但是只要用对技巧,找准适合自己的方法,就能达到事半功倍的效果。目前外贸人常用的开发方式主要有B2B平台、展会、谷歌搜索、社交平台等。那么,他们各自的优劣势是什么呢?

B2B网站:省时省力,但需借助平台自然流量,同质化竞争比较多,受限于平台。

展会:能直观的展示自己的产品优势,与客户面对面交流,但是参展机会有限,且参展需要较大的资金投入。

社交平台:内容简单,形式自由,单纯依靠社交平台可能无法准确获得采购负责人的联系方式。

谷歌搜索:公认的互联网上影响广泛的搜索引擎,操作简单自由,依靠个人思维的不断变化常常会有出人意料的开发效果。

综上所述,谷歌搜索是推荐给所有外贸人从无到有,从有到新的开发方式!





我们的目标市场在哪里?





所谓对症下药在外贸圈也是万能法则。在掌握开发客户的基本操作之后,我们还要知道哪里的客户才是我们开发的重点,对症下药,将我们的产品出口到最需要他们的地方去。

我常用的寻找目标市场的方法就是借助谷歌,它可以帮助外贸人初步寻找目标市场,甚至可以发现很多非欧美发达地区的小众市场,让我们的出海之路不那么迷茫。




如何针对目标市场进行谷歌搜索?





上文已说,谷歌搜索是适合没客户资源支持,从无到有的开发方式。而谷歌搜索开发客户的基本流程是:输入产品关键词,找到含有我们目标信息的网页,进而挖掘有用信息,找到目标客户的联系方式,巧用产品关键词搜索信息就是我们谷歌开发客户的敲门砖,也是我今天想重点分享的内容。

01

关键词搜索法


l  反向搜索:

需要了解客户的思维方式。比如我们要销售的产品是移动电源,那我们如果搜索“销售移 动电源”,得到的信息 90%会是同行发布,因为我们输入的关键词并不是我们的目的,而 是我们实现目的的方法。所以我们应该输入的关键词是:purchase/buy(求购、购 买)、import(进口)。

我们的客户不只有批发商和零售商,还应该有品牌商,反向搜索让我们直接深入目标市场的第一战场。

l  近义词/同义词:

外贸中使用英文作为关键词可以更准确的匹配到我们的目标信息,毕竟我们的目标客户还是使用英语的比较多,要注意英文中的同义词和近义词、行业术语以及产品常见的表达方式。

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  以“luggage case”和“boarding case”为例的同义词搜索

02

B2B网站信息二次加工


B2B网站里的免费求购信息,很有可能就是我们搜索的突破口。互联网世界的信息纵横交错,客户很可能会用同样的信息去不同的地方发布。此时我们就可以将B2B网站上的客户信息二次加工,比如将B2B网站的客户公司名称去谷歌搜索,也许会有意想不到的效果呢!


03

谷歌结合社交网站开发客户


社交网站承载着大量的信息,是目标客户信息非常集中的地方,利用谷歌和社交网络结合,可以准确查找客户的联系方式。

以领英为例,假设我所做的产品是登机箱,我们可以在搜索栏输入“engine part”,搜索结果会出现很多信息

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在对搜索结果筛选之后,结合谷歌全球商机通的目标市场匹配结果,我们选择一个目标国家,出现的结果就是我们的目标客户。

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我们可以将领英上的信息【比如:公司名称】在谷歌上进行搜索,找到该公司网站和联系人信息,甚至直接通过领英与客户进行联系。

04

展会名录搜索法


通过产品关键词,我们可以有目的的搜索一些行业展会信息,利用展会名录得到参展商的信息,将信息在谷歌上进行匹配搜索,大概率可以获得目标客户的联系邮箱。

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以 2020中国国际箱包展览会  为例

05

善用各国的谷歌网址


俗话说“入乡随俗”,谷歌也不例外。使用谷歌搜索,要适应当地的情况。针对不同的目标市场,我们可以先尝试用英语搜索,再用当地语言搜索,往往会有更多收获。

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▲英语查找

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▲法语查找

在找到客户联系方式之后,我们就可以联系客户了,如撰写开发信、领英交流、打电话沟通、预约拜访等。这时候,大家就可以八仙过海,各显神通了!

反向思考不一定有用,不反向思考一定不行。当别人只会用谷歌开发客户的时候,聪明的外贸人已经开始反向思考了:客户怎样才会找到我呢?




Google ads引流





谷歌搜索量大,拥有广泛的受众群体,一直深受外贸人和跨境电商卖家的青睐和关注。这不仅仅是因为谷歌广告投放精准,转化率较高,更因为谷歌用户往往是主动搜索,用户粘性较强,有比较强烈的购买意向,搜索广告转化率比社交媒体类广告高。

那么我们应该如何利用Google ads进行引流呢?

l  建议推广类别:使用采购商最常搜索的词汇,建立词库。举例,在产品相关词中,使用产品型号、设备名称,如 drilling machine;在产品功能词中,选择产品 使用场景,如 Crusher used in quarries。并且要注意匹配客户可能搜索的关键词,增加露出。

l  独立站优化:进行独立站优化,比如优化网站打开速度、文案等,提升广告质量分。尽量减少网站自身压力给用户带来的不便,同时也可以提升网站得分。网站得 分是网站在谷歌上面排名的重要依据。

l  投放形式:结合品牌词和通用词来定制投放关键词,可以有效提升转化率;动态搜索广告可以在人力有限的情况下,有效提升展示率和曝光量。




视频引流





通过在 YouTube 投放广告,主动吸引目标客户,促成最终成交,毕竟 90%的国外客户都在玩儿 YouTube,我们洞悉一切渠道的外贸人绝不服输!

YouTube 具有高流量、普及度及活跃度的渠道特性。用户基数巨大,月活跃用户全球第一,引流潜力大。

利用 YouTube 引流独立站的几个简单的tips,非常适合小白上手,可以参考:

l  建议推广类别:创新型产品,未被大规模推广过的产品更符合社交平台的喜好。

l  投放形式:使用高级受众解决方案,综合考虑人口特点、兴趣特点进行视频投放;可以考虑使用行动广告来促进点击。



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