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知已知彼,如何获取同行报价?

2020-09-28 11:53:26

做外贸生意,非常注重产品的报价

每一个做外贸的人都担心自家的产品价格会被同行套去

而在现实中就有许多外贸人被同行知道了价格

造成了同行会结合价格与自身的条件制定性价比更高的价格

这也是同行套价格的真真目的所在

最后他们就会在竞争中获得优势

接下来就向大家分享一个发生套取同行价格的案例

希望能给大家提供一些参考

事情要从去年年初开始初期,我作为企业的外贸代表参加国内的会展,这次会展有很多欧洲买家参加。从老板到员工都非常重视这次会战,而作为外贸代表的我,更是做好了十足的准备。我在开会之前提前准备好了产品的信息,基本上参与会展的供应商产品质量相差无几,关键就是在价格方面有所差别。做外贸生意最重要的就是想尽一切办法去知道对方的报价,此为也是“知己知彼,百战不殆”。

在套取报价时 ,最重要的就是要学会变换自己的“角色”,尽自己所能的去了解对方的报价。我们在外贸交易时,要学会的不仅是与顾客交流,更重要的是要学会与同行交流。我们要通过各种方式去了解对手的报价参数,只有对其了解透彻,我们才能把这场贸易战争打好、打赢。

如果你也是外贸人,想要尽快的套取同行的价格,就一定要掌握以下这几个技巧:

01假装客户

同行询问价格这种事情防不胜防,即使再经验丰富的外贸人,也无法100%判断出哪些是同行。当时在参与会展时,我们就可以扮演成客户,向一部分同行询问产品的具体价格。我们如果想要进一步了解参数,那么我们就要注意了,因为外贸人是对这个特别敏感的,所以我们不能直接对其索要在price list,而是要表达出我们的诚意,只有让对方感受到我们的诚恳交易的态度,对方才会放松警惕,将参数介绍给我们。

我们要想让对方感受到我们的诚恳,我们就需要提前在网上了解其公司。例如该公司的电话号码、名称以及法定代理人,这些都是我们能当好“客户”的筹码。当我们真真了解了,才可以去问一些他们发布出来的问题,对其进行更深一步的了解。

02寻找相关数据

我做外贸近20年的时间,发现现在的市场机制越来越透明,供应商的产品价格再也不是机密。现在只要我们想要了解到对方的报价,只要对方竞争力大,我们是可以通过一些渠道知道对方的报价,比如通过某些海关数据或者是某些商检数据,就可以了解到对方准备的报价。对方只要是有点知名度的,就可以通过此方式查明报价。如果查不到,也是在暗示着对方的竞争力并不大。

03进行评估

现在市场上产品的各种成本价格越来越透明,我作为企业的外贸代表,必须提前了解产品的成本价格。只有知道了对方的价格后,才能对其设定利润空间。所谓利润空间就是我们利润大概是什么个范围。因为是同类产品,在知道报价后其实波动是不大的。

同时在参加会展之前,我会提前组建一个评估团队,将销售人员、技术人员、信息数据人员组建在一起。这些加起来就是一个小团队,当他们知道对方产品情况后,就会立马对产品详情以及价格波动做出评估。

04同行合作

有时我会直接以同行的身份向与对方的公司谈合作,通过这种谈合作的方式也能从对方那里套取价格。当你所在的公司特别强大时,对方是非常与你合作的,成为合作关系,我们就可以对其产品进行海绵式的吸收,只要我们想,可以进行最深层次的了解。

要想让对方了解我们公司的强大,就需要向对方介绍到近期公司的外贸业务开始增多,手头有一些急单子,公司一直做不出来,或者是不愿意做,希望与对方的公司共同合作。如果谈成的话,就可以将利润对半分成。如果对方相信,就会直接拿着产品的报价单过来,至于我愿不愿意与对方合作,那就要看公司领导的意见了。即使不合作,对方也不会过分的计较。毕竟现在找客户这么难,同行的资源也是资源,不妨尝试一下。


综上就是我们这些外贸人向同行套取价格的一些技巧

面对不同的公司就要采用不同的技巧套取价格,建议大家在套取同行价格之前,一定要提前了解这些公司的基本情况。进而制定合理套取价格的策略,在同行的竞争中,掌握了对方的报价后,就能大概掌握对方的基本情况,让自己所在的公司在同档次的竞争中能够有一些优势。

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