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碰到“难搞”的采购商怎么办?

2021-08-30 15:16:16
几乎每个外贸业务员都会遇到这么一种情况:


有些采购商跟进了很久,总是迟迟不见有订单下来……
对于这种采购商,你放弃吧又觉得可惜;你不放弃吧,又好像在浪费时间!

太“难搞”的采购商


1.

考虑考虑

采购商有购买意向,外贸业务员喋喋不休,等到尝试成交的时候,采购商却说:我在考虑考虑。结果是采购商一去不返。

2.

价格

(1)采购商的要求很明确,也满意产品。在成交那一瞬间,因为价格问题,无法达成一致,不了了之。

(2)采购商对方案没有大的问题,唯独提出一些瑕疵,而谈到价格问题,或者刁难外贸业务员,外贸业务员要么被采购商引导,或者唯所是从,导致该成交却没有成交。

(3)采购商对我们的品牌和产品很喜欢,而且已经决定购买,但是对价格不满意想要便宜,而我们的外贸业务员没有把握好自己,价格放的太快,让采购商没感觉占到便宜,导致成交后采购商到验收产品时鸡蛋里挑骨头,为售后服务埋下隐患。

分析采购商


可能每个采购商有每个采购商的特点,我们还要根据实际具体情况去做。

1.

思考一个问题

采购商为什么一直没有跟你签单?原因是什么?
很多同事提出采购商总是在拖,其实,不是采购商在拖,而是你在拖,你不去改变。
总是在等着采购商改变,可能吗?业务从来不强调客观理由。
采购商不签单肯定有你没到位的地方,想一想?这是一个心态问题! 

2.

认清采购商

了解采购商目前的情况,有什么原因在阻碍你?
你一定要坚信,每个采购商早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。

我们要的工作就是把时间提前,再提前。
原因:意识不强烈,没有计划,销量不好,只是agent,建设新厂房或是搬迁,正在改制,品种单一,采购商有限,太忙,价格太贵,对你或是公司品牌不了解、不信任、没有电脑,没人管理等各种理由。

3.

只要思想不滑坡,方法总比困难多

不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。
视死如归,正义凛然。
有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的。 

4.

抓住采购商心理

想采购商所想,急采购商所急
你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。 

5.

一切尽在掌握中,你就是导演

你的思想一定要积极,譬如太忙,为什么?
就是因为有些事情可以用网络去,可你却偏偏跑腿,发个邮件不就行了吗!
主要看你怎么去引导采购商将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。
 

6.

为采购商解决问题

帮助采购商一些事情。对采购商认真负责,为采购商实事、好事,让采购商感受公司品牌的服务,温暖。 

7.

征服采购商

发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。
这种精神不仅体现在工作时间,还有业余时间,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动采购商,让上帝流泪、“哭泣”,说:唉,小伙子我真服了你了。
你这种精神值得我们业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。 

8.

能解决的就解决

不能的就避重就轻,将问题淡化。
这就要求你头脑一定要灵活。 

9.

强迫成交法

逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法
以气吞山河之势,一鼓作气将采购商搞定,让采购商感觉的有一种不可抗拒的力量。 

10.

学会放弃

当然只是暂时的,以退为进

不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。针对中层领导托拉,不起积极作用,不向老总力荐。 


采购商的问题解答

1.

采购商说:我能不能少交一点定金?

先生/女士,不好意思,因为我们是团购价,价格是最优惠的,而且又是直接上报总部,所以我们必须直接交钱给总部,所以你需要先交定金。

2.

采购商说:我先考虑考虑!

Sir,我很高兴能听到您说要考虑一下,要是您对我们的产品根本没有兴趣,您怎么愿意去花时间考虑呢?不过,您所要考虑的究竟是什么?您可以说出来,看看我能不能帮您解决?或者您是不是对自己的判断还有所怀疑呢?那么让我来帮您分析一下,以便确认。

3.

邮件里,采购商说:我很忙,没有空!

Sir,您的同行,印度一家某某公司正在与我们合作,通过xxxxx,他们半年利润提升40%,我想借您5分钟,跟您汇报一下他们的业绩是如何提升的,看看您这边是否有新的想法,或许能有什么好借鉴。

勇敢的要求采购商


逼单,是外贸业务团队的重点工作之一。成交其实很简单,记住这句话:要求,要求,再要求,要求就是成交的关键。
大多数人在结束销售的时候根本不敢要求,你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗?——没有。
谈单时一定要有势气,把自己当作债主,有一种不达目地誓不罢休的姿态,抓住采购商的心理,随即应变。 
要经常问一下自己,你是经营什么业务,谁是你的采购商,采购商可以从你的服务中得到哪些价值,为什么要跟我签单,换位思考一下。