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外贸报价中,那些新手最容易犯的错误...

2021-08-31 15:31:02

报价是销售过程中至关重要的一个时刻,报价报得好,就能直接促成整个交易的顺利进行。但有太多外贸人,都在抱怨“报完价客户就不回复了”,面对“报价见光死”,甚至是有很多外贸人开始害怕报价


今天我们将继续围绕报价这个话题,分享探讨关于报价的误区、技巧和境界。

报价的两个误区




01

越低越好


报价越低,给人感觉并不是“物美价廉”,而只有“物廉”,这非常不利于公司品牌的建立。今天推送的另一篇文章:同事用更高的价格“抢走”了客户订单里,也分享了因为报价较低而导致无法与客户成交的经历。


报价越低,客户的谈判空间就越少,谈判空间少,客户的成就感就越低,不利于交易的达成。


报价越低,自己的谈判空间就越少,很容易就跌破底限无回旋的余地,不利于交易的达成。


02

越快越好


客户会认为你报价报得早很有积极性,有一定的好感,但并不代表在交易中获得优势,反而隐患更大:


报价越快,留给自己核算价格的时间就少,有可能因为核算不准确而形成反悔,反而影响公司信誉。


报价越快,自己的价格底牌就亮得越早,如果客户业务项目具体负责人跟竞争对手的关系更紧密,就有可能将我们的价格透露给他们,这样的情况下,我们与客户达成交易的概率几乎为零。



报价的技巧




01

设定底线


底线价格是指一个公司能提供的、并达到它利润目标的、最低的可接受价格,一般由公司战略层制定。


外贸业务员一定要守住此底线价格,同时为了建立个人品牌,还要设定自己的底线价格。


外贸业务员定的底线价格可以比公司的底线价格略高,这样可以留给客户讲价的空间更大,客户具体负责人将更有成就感。同时觉得我们个人的诚意更多,有利于成交。


外贸业务员定的底线价格也可以比公司的底线价格略低,值得注意的是这个底线价格必须跟公司提出申请,这种报价就是我们所谓的战略报价,以与客户建立合作关系为首要任务。


02

伺机而报


有了价格底线之后并不能急于报价,而要寻找合适的时间伺机而报。


对于有正式项目的报价:


具体项目运作之前,我们只能报参考价,不可做正式报价。


具体项目运作之时,客户会限定相应的时间区间,我们应该在这个区间内报,但不宜报得靠前,宜靠后。一因避免价格外泄,二因考虑时间长更准确。


具体项目运作之后,如果客户要求二次报价则可报,没有要求一般不会再次报价。


对于零散报价则根据客户具体负责人的心情伺机而报。


03

重视试探


试探性报价是我们外贸业务员必须掌握的,对于不太熟悉的客户,我们可提出一个跟行情价格相差不大的价格,再观察其表情来判断报价的高低。


对于熟悉的客户,我们可直接进行试探询问,如果关系深厚,他会提出相应的建议,我们再根据其建议来报价成交的概率就更高了。


对于完全陌生的客户,我们可以采取报价单试探的方式。


04

报价严谨


报价一定要严谨,单位、账期、付款方式等都是我们考虑报价高低与否的因素,所以要特别注意,不要搬了石头砸到自己的脚。



报价的境界



01

低境界-见人就报


前面我们介绍过了报价“越快越好、越低越好”是误区,“见人就报”则是大忌。初入行的外贸业务员,只要一听到有人询价眼睛就发亮,认为机会来了一定不能错过,于是兴致勃勃地立刻报价,但是基本上都石沉大海。


即便别人询价意图正常,是真实的客户具体业务项目负责人在进行询价,我们见人就报也是不负责任的,因为会显得太过草率,让人觉得无信任感,总之必须先弄清楚对方的需求,包括公司需求及其个人需求再进行报价为妥。


02

中境界-跟人而报


熟练的外贸业务员都知道,盲目自行报价一般成功概率都较低,所以都会想办法找到客户具体业务项目负责人进行攻关并套取同行价格,这种报价方法成功的概率相对比较高,因为价格会比较有优势。


03

高境界-几乎不报


优秀的外贸业务员在面对询价要求时,往往采取“几乎不报”的形式。什么叫“几乎不报”,就是自己不提供报价数额,而让客户具体业务项目负责人自己帮忙做决定。当然,达到这种炉火纯青的地步必须有个前提条件,那就是跟这个具体业务项目负责人的关系非常好。


客户主动给出一个参考价格,既满足了公司需求,又满足了个人需求,最终完美成交。“不战而胜”是战争的最高境界,“几乎不报”的报价也相当于“不战而胜”,所以为报价的最高境界。