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面对国外客户的砍价时,最有效的办法竟然这样!

2021-11-04 17:05:24

成也价格,败也价格,多少订单败在“价格”这临门一脚比。



如果说“报价”,则论证是一家公司的综合实力,品牌影响、成本、利润、技术、生产信息力等等。 那么“演讲”,则假设是一个“外贸业务员”的价格能力

,我们可以今天的同学们一看,国外业务在面对客户的砍价,为什么他的拒绝策略竟如此有效?

Jeff Hoffman 是著名的销售主管,教育和企业家。20 个方面的家庭一直在销售,销售管理和销售业务的全球行业领导者。

他说:如果不是在服装行业的销售,往往会因为价格而丢掉订单。潜在的客户也是人,没人愿意在低付的情况下花更多的钱。

但如果你的产品仅仅略胜于这实力,那么高的话,你肯定会那么桩桩交易,就是这么简单。

,如果你的产品价格表现出的商品差异很大,你就可以利用。让潜在客户无法跟上,如果是你的潜在客户,那么如果你的产品价格表现是你的潜在客户的5个小方法。

1. 尽早询问比赛情况。





预防竞争情况。

我还可以看到很多销售代表向客户“下手”拖拖拉拉,特别是销售高端优质商品时,您可以查询客户的早期产品。

但是,类似你喜欢 X 公司的什么地方?你觉得这家公司怎么样?”这样的问题,并不可以让你带来珍贵的信息,从以下角度突破:

就我们今天而言,哪家供应商获胜?”

是哪个供应商获得客户的青睐?


买家习惯于从“赢家”和“输家”的供应商角度来思考,他们通常都会让在不考虑价格的情况下,最喜欢的商是谁。

故请记住

潜在客户永远不会从你的公司购买,除非他们比竞争对手更喜欢你。 

客户不会从你这下单,绝不能他更喜欢你的产品。

如果一开始你就没有获得“中奖”,那么价格就没有了。如果你“赢了”,才好跟客户谈价格。

您在与竞争对手 X 的购买过程中处于什么位置?

与X公司的合作进展到哪里了?


了解对方和客户合作的进展,确认是否还有必要继续跟进。

谁是竞争对手 X 的内部冠军?

谁是X公司的主要负责人?


为了拿下订单,你想办法实时了解你的做法。


2. 淘汰劣质竞争对手。





劣质品质。

假设你正与其他两家供应商进行RFP流程。其中对手甲的产品低成本,低质量,订单经常输给你。而对手乙的英文则常常跟你竞争并且曾经“输”过订单给他们的。

遇到这种“三足鼎”的情况时,必须你尽快帮助您的客户排除掉一个对手,你会选哪个?

大多数销售会选择对手B,因为他们具有竞争力而且很容易就能干掉对手A.但其实这是错误的。我宁愿选择跟乙在一起,为什么?这样因为就你可以将自己置于买家考虑的质量库中。

如果你能说服你的客户预防劣质供应商,那么你会发现之后你在跟客户的高难度价格筹码变了(质量好),而且你还不会遇到客户的疯狂压低

3. 获取号码。





获取价格。

随着谈判过程的进展,一定你们会谈论时间和到折扣。表明数据通过计算投资回报率强调地点价值等可以保值价格不变。但是当谈论到价格时,们销售得必须让客户说出他们心目中的价格不是大会的乱开价

首先要做的事情是:可能我自己的公司产品是客户内心“想要”的,否则不能提供绑定,如果是潜在客户的产品中,就开始跟对方谈价格。(换位思考,你很想买的东西,是不是价格贵点也没有重。)

此外,客户想要让供应商们在价格上竞争,渔翁得利。并说:“这个好,我很中低意,但X公司提出的成本比你们的15%。如果也你们能是价格。 ,这个订单就是你的了”。 一这种话,几乎所有的流行一次查找公司的相关负责人申请。

但这并不是唯一的办法,如果是我,愿意更这么应对

 

—— 买家:嗯,我们更喜欢你们,但竞争对手 X 的成本降低了 25%。如果你能匹配这个价格,生意就是你的。 

——销售:你是怎么得到25%这个数字的? 

——买家:那是竞争对手X告诉我们的就是他们的价格。 

——销售:嗯,你知道我们不会匹配那个价格,所以你想从我们这里看到的真实数字是多少? 

—— 客户:好,我很中意你们但X公司提出的成本比你们低15%。如果你们也能是价格,这个订单就是你的了。

—— 销售:请问您是如何得到25%的价格的?

——客户:这是X公司的销售给我的报价。

—— 销售:您也知道我们的价格不能这么低,所以您看你想要的最低价是多少?


我想要的是说我们应该多从不同的角度思考,也可以类比。 比如,梅赛德斯与本田在价格上就没有可比性。同样,你也不应该在价格上与低劣的产品对比。

因此,在客户之前,必须明确表明可以使用低质量的价格作为基准,并让他们提供具体的实际价格位。

看这产品是不是价格还是质量都没有比性。

4. 低成本产品如何让公司失望的故事。





手绘产品如何让公司损失的案例。

买家如果根据价格来购买产品,那么就可以放心地跟他决定了。供应商说供应商为什么比这便宜,因为他们的产品往往如其他人。

在销售初期,销售我们可以做的一件事是:收集公司或基于低价格标签的决策对公司产生的影响的故事。

然后,当成功到达中途时,可以用自己的话来提醒对方,为节省成本而做出不明智的选择,可能最终会消耗更多的钱和时间,让真实的案例在不断发生。

5.使用试用关闭。





试点关单。

买家客户在婚礼合同之前通常都会压价要自己压缩,但作为销售,如果这个先开口打折,就是给提早挖了一个坑。

全部潜在客户想谈一谈折扣时,我整体表示“试营业”,以下是我曾经的案例:


——前景:我想谈谈折扣。你能给我什么?

—— 销售:嗯,潜在客户,如果你和我能在这个电话中提出一个对我们双方都适用的价格,我很乐意今天发送采购订单。

—— 客户:我想星期三捆绑,你们大概能有多少?

—— 销售:都谈好了,如果你在电话里顺利成功并定下来的话,我很乐意今天就可以给您发送订单合同。

此时,买家通常都会退缩:


——展望:哦。嗯……我认为这现在行不通。

—— 销售:明白了。知道我愿意接受谈话,当您准备购买时,我们将讨论折扣。

—— 客户:额,我不认为现在可以定下来。

—— 销售:我明白了。那么等您下单的时候,我们再讨论想要捆绑的东西,欢迎您随时来询。


通常这样说的时候,销售就能确定买家是否真的想要购买,也。这可以确保您不会被买家一而再再而三的要求折扣。 (人都是不满足的,一次可以,说明还有下一次捆绑空间)。所以,尽量在确认买家100% 想要采购时再优惠折扣。

使用这5种策略,您可以让客户知道价格合理且质量更好,而“您的产品就是贵”。

中西方文化不同,思维不同,但想要“求利”的目标相同,老外跟客户周旋的方式找到了方法。