找外贸客户试试“三步曲”

外贸培训 作者:小新老师 | 2016-07-06 | 浏览量2368

找外贸客户试试“三步曲”


  受外贸环境不够景气影响,国外老客户减少了订货量,新客户增加不明显,不少“年轻”的外贸公司和新入行的业务员为如何寻找国外买家犯了愁。对此,义乌资深外贸人士建议,只要分三步走,就有可能积累越来越多的潜在客户资源。

  想找客户

  先掌握自家产品再出击

  义乌某公司负责人姚先生,已从事对外贸易近十年。在他看来,外贸公司不论面对什么样的客户,首先要做的就是掌握每种产品的信息,以及能给对方提供的所有服务。

   姚先生介绍,在他的公司,每个业务员在出去接触外商时,都必须掌握产品的各项性能和公司的服务流程。以密封棒产品为例,共有多少款现货,分别有哪些颜 色,长短规格各是多少,由什么材料制造,适合哪些袋子使用,价格底限是多少,产品交货方式有哪些,售后服务怎么保证……作为一个合格的外贸业务员,这些知 识必须掌握。

  “虽然看上去很烦琐,但面对买家,有备才能无患。”姚先生说,之前公司的一个业务员,就是因为对产品了解非常透彻,加上报价准确,使一个中东买家推掉了另外一家公司推荐的产品,转而给他们公司下了一笔近十万美元的订单。

  姚先生表示,如果一家外贸公司或业务员对自己的产品都不够了解,很难取信外商。而且,当外商提出疑问时,如果无法快速予以解答,会让对方认为你不够专业,继而对加深合作产生怀疑,那就得不偿失了。

  主动推荐

  多渠道挖掘潜在采购商

  “对于刚入外贸这一行的业主和业务员来说,主动寻找合适的外商,并向他们推荐自己的产品非常重要。”姚先生介绍,以义乌为例,长年活跃在义乌市场的外商就有很多,再加上国内的代理采购公司,国外买家的基数为数不少,关键就看你如何运作。

  事实上,最“笨”的办法就是通过网络寻找客户。现在有很多的网站和论坛都有外贸版块,经常去逛逛有很多好处,一来可以多了解采购商最感兴趣的产品类别,二来可以学习同行是如何发帖宣传自己的产品。

  此外,还可以加入一些外贸QQ群,例如本地的中国义乌外贸群,里面按照产品类别和行业不同,划分出了数十个外贸群。多加入类似的QQ群,能掌握部分采购商的最新动态,有时候还能接到别人嫌小不愿意做的小单子。

  最后,通过专业网站获悉国外采购商或代理采购公司的联系方式,主动向他们发送产品信息,或上门推荐产品。俗话说,买卖不成人情在。几次接触下来,即便对方一时不采购你的产品,也能给对方留下印象,为日后达成合作打好基础。

  结识同行

  在竞争中寻求互补订单

  在义乌,本地外贸公司加上外地驻义乌的贸易公司,总体数量绝不在少数。相互之间不可避免的竞争,让不少公司对自己的客户资料保护得非常严密。

   “事实上,没有一家外贸公司敢说自己能提供任何产品,即便是最为大众化的日用小商品,也不敢保证一定能拿到最低的进价。”姚先生坦言,每家外贸公司都有 自己做得比较好的几大类产品,也就是主营产品,同时附带一些周边产品。“这种情况下,与同行多交流,互相提供外商的采购信息,有利于达成互补订单。”

  姚先生举例说,前期,一家和他们关系不错的贸易公司接待了一名马来西亚的客商,在采购了一批日用塑料制品后,对方表示还要采购一部分夏季服装和水上用品,但这家公司不擅长这两类产品,于是把该外商推荐给了姚先生。最终,姚先生拿到了总额约5万美元的两个订单。

  “多与同行接触,相互了解主营产品,并不意味着给自己树立潜在的竞争对手。如果你接不了外商的单子,可以交给关系不错的同行做,以后有机会,别人也会投桃报李。”姚先生表示,做任何生意,都讲究三分人情,与人方便也是与己方便。

  对于外贸新人而言,平时在外面跑业务时,也应该有意识地结识其他公司的业务员,相互交换产品的经营信息,为自己扩大业务量积累更多的人脉资源。当量变发生质变时,你或许会发现已经有客户开始主动上门来了。


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