客户导向的营销策略

       1990年美国营销学家劳特伯恩(R．Lauterborn)提出“买方市场”条件下的营销应当从买方的观点或立场出发，将营销交易的要素从4P转向4C：从卖方的产品(Product)转向买方的需要和欲望(Customerneedsandwants)；从卖方的定价(Pricing)转向买方的成本(Costtocustomer)；从卖方的渠道或网点(Placing)转向买方的便利(Convenience)；从卖方的促销(Promotion)转向买卖双方间的沟通(Communication)。4C策略的核心是说企业的营销策略的根本要以买方(顾客)为出发点，最大范围和最快地捕捉和满足消费者的需要和欲望，降低顾客成本，给顾客带来各种便利，与顾客实现有效沟通。遵循的原则是月亮走，我也走！也就是说，企业营销策略只能随着客户行为和需求的变化而变化。赞同此观点的人认为业绩靠的是消费需求拉动而非竞争需求驱动，因为竞争必然回归其本质，即从营销手段、方式和概念炒作回归到产品创新，从整合需求过渡到创新需求，应该围绕目标消费者需求而非瞄准竞争对手推进营销创新。

        为了保证个体产品的长期存续和竞争优势，企业必须保持营销系统理念的独特与卓然，伴随着营销能力与细分市场的匹配延伸，充分激活关键细分市场，客户是营销模型建构的核心主旨，而非商家自我或竞争对手。