从无到精!外贸大咖一直坚持的10件事情

来源网络 作者:小新老师 | 2021-08-31 | 浏览量896
滴水穿石非一日之功,许多外贸大神在拿下大单之前,都是做了充足准备、付出了足够的努力,而不是简单的运气使然。一位从业多年的外贸大咖,依据多年成功经验,列出了一个优秀的外贸人必须做好的10项工作。

1
找不到客户怎么办?

有很多各种各样的原因值得思考:

1、是我们产品的问题吗?
2、是自己努力的还不够吗?
3、是自己在做业务时候的方法不对吗?
4、在某些环节出现了光靠自己改进无法攻克的问题吗?

关于以上4点(肯定不止这些)原因,给出一些我自己的经验之谈:

第一点,客观地认识自己的产品,知道它的卖点,它的优势在哪儿。是否真的没有竞争力?我想既然是做外贸产品,应该是不会在各个方面都完全不具备太强竞争力的产品。退一万步说,假设真有这样的产品,真正有能力的业务也能做出人际关系营销。也就是说哪怕客户知道你的产品在同样质量价格比其他产品高的情况下,还是愿意从你这里购买。当然,这种是极端情况。而且已经进入了高端的营销技术了。

第二点,需要靠自己主观的判断,是否是因为自己偷懒,比如每天发的邮件量,寻找新客户的数量太少的原因,而导致没有订单。我当初刚开始做的时候,带我的师傅给过一个形象的比喻,做业务,尤其是外贸,既像打鱼,又像种植。

每天的日常工作就相当于播种和撒网,你永远不知道什么时候撒的一颗种子,在哪里撒的一网,就能给你带来收获,而我们不可能一直成天空想之前的努力马上出成果,所以要每天坚持不懈地做下去,多在比如领英、免费B2B平台等一切可能接触到客户的网站上撒网,一方面积累可信任的长期人脉,另外一方面不断的获取新的机会。
第三点,当我们做好第二点的工作之后需要考虑的下一个问题:方法。种子种下去了,发芽了即出现了有兴趣的客户了,但是因为我们自己的方法原因,也许不能让客户满意,或者有分歧,导致定不下单。这种情况出现后,不要灰心,冷静思考原因。我自己的方法是,将之前所有失败的单统计起来,分门别类,100个失败的客户询问中,有多少个是因为什么原因导致谈不下去。这样对你总结经验教训,针对性的修正方法很有帮助。

第四点,举个例子比较好理解。之前我们是做水暖管道产品的,出口到某些国家,某些行业需要一些安全认证,如果公司没有的话,对应的客户是很难下单的。如果是这样的情况,需要向公司反映。

题外话:我做外贸业务也做了这么久了,从刚入行的菜鸟,到现在小有成绩。其实说穿了,就是耐得住性子,坚持,和不断的成长。当初刚入行的时候,除了英语6级,我其他的是一窍不通。


贵在坚持!退一步说,按照我上面说的思维,能做好的人不少,我做不好,想转行,但是转行了我能保证自己在那一行一定能做的比在外贸中做的更好吗? 有句古话说的好:是金子,在哪都能发光。

2
如何写开发信?

之所以写关于邮件的事情,邮件是与客户沟通最频繁也是开启订单的钥匙之一。注重客户邮件,从写开发信到回复邮件一点都不能马虎。
首先,国内和国外的客户,总体上来说,都是人。所以基本没有太大的不同,需要注意的地方基本都是一样的。不过在某些小细节上会因地制宜,比如非洲的国家, 在经过几次聊天之后,如果客户在聊天内容中称呼你为“brother" (额,你说你是女孩子,好像不会碰上这样的事情。不过举例,无妨。)这就是拉近关系的最好时机,不要犹豫,果断也如此称呼他。好些个和非洲兄弟做的单都经过了这一环节。

总体来说,每个国家都会有一些自己的细节上的小习惯,这个需要我们平时工作中多注意,多积累。比如俄罗斯人的英语普遍不好。
第一:一封好的开发信,除了内容不能过长,要有明确的主题之外,我认为最重要的开门见山,开头2句话内,介绍完我们公司是干嘛的,找到这个客户是想做什么。为客户省时间也是给我们自己更多的机会;

第二:是切忌语法不要太犀利。我经常被某些西方客户弄得头大,虽然咱英语还马马虎虎,但是也不带你用各种异常熟练的当地语法来调教我们的啊。所以开发信中的语法,最好是符合教科书那种的,死板一点。

当然,保证客户能看懂好理解才是王道。因为我们面对的客户,也许他们的英语水平也就跟我们差不多,像上面提到的俄罗斯客户,他们的英语很不好,如果你开发信英语写的太地道,反而会给他们的理解带来困难。
3
怎么回复询盘客户邮件?
做过的人才明白,邮件都能生出万般事端,对于回复客户邮件也是不断因环境变更需要改变,回复询盘客户邮件也是一种机会,需要很多注意的地方。

收到询盘,第一时间打开,也就是你最快的时间。用一分钟打开,2-3分钟,认真阅读邮件内容(一般不会太长,且比较简单,最多5分钟分析完毕)。

回复相信大家都有自己的模板,没有的最好建立一个模版,并不断完善。我说的只是模板,一定要根据实际情况有所改变。客户需要的是唯一性,让他觉得你在认真对待他,你为这个询盘有很认真的准备。

内容开头, dear 加他们的名字或者其他,自己感觉简单说下他的询盘we are pleased to receive your inquiry hear that you are interested in our。。。简单说下自己的公司三句话 Our company,名字,专业生产(老外提到的产品)and。。。(自己主打产品),然后由于什么好的质量,价格,我们的产品卖的很好,或者换成你们的优势。

如果熟悉他们国家的市场,你可以说:we are glad that our product sells good in your market (不清楚就别乱说,反正写下,你们的产品非常适合他们的市场,要是新市场,就说这个市场我们正在努力开发中,我们以优异的质量和强有力的价格已经取得了一些成就,或者实在没有就说,我们很高兴,有你这样一个伙伴帮助我们开发市场。我们会给你提供最低的价格和最好的质量帮助你打开市场。

简要介绍一下客户提到的产品,最小起订量,大概因素,一定要主打的,你们的优势,每个公司肯定不一样。如果价格觉得有竞争力,报一个价格,你们的最小起定量(也可以转化成优势的,降低MOQ),大概的运输方式,支付方式,这个根据客户的询盘来考虑报与不报。要让人家觉得咱实在,人家玩虚的,咱也玩虚,但要写得很实在,表现出很真诚。

最能勾引老外的地方到了,把最小起定量降低点,价格稍微抬高点。然后就说如果你不介意,请告诉我们的你的数量或者要求,we wil try our best to give you a discount 。尽全力给他打折,前提是你得回复,吊他胃口。

然后推荐产品,一定要有比较,有比较才能够分量,老外要的是普通产品,推荐一下新产品(主要推优势,简单描述)如果你感兴趣,并不介意的话我下一次给你做个报价。总之要形成对比、形成价格或者性能,质量反差。

说下公司的或者我们的给予一些服务,比如可以OEM啊,可以打你标签啊,可以帮你刷字啊这些,附属的但又很有必要。

再一次提醒他 if you have any questions please feel free to contact me .Your prompt reply will be highly appriciated. 这个可以换的,要是有诚意的客户直接要msn,或者其他联系方式,不大有诚意的,报自己的。这只是一些简单的方法,主要是通过最大程度的激发客人的兴趣,和多次提醒让他联系你,一次一次冲击他主动联系你的欲望。

4
怎么判断国外采购公司规模

判断客户公司的规模,对于业务员来说很重要,这样在谈价格以及其他条款的时候才能掌握主动。一般要怎么去判断客户公司的规模呢?我们都是做实事的,实际经验很重要,做过和没做过的看多了就知道。

最基本的信息是公司的注册时间及相关信息,还有就是网站信息。

第一,查看公司的注册时间。有些朋友从一些国外的官方机构查找到某某公司注册时间可能才几个月,可能才半年或者找不到某某公司的名字。于是,做出判断:此公司必然不大。或者此公司虚假。

小新老师领取专享福利

福利1:入资深讲师答疑群

福利2:领取32G外贸干货包