面对国外客户的砍价时,最有效的办法竟然这样!

来源网络 作者:小新老师 | 2021-11-04 | 浏览量772

成也价格,败也价格,多少订单败在“价格”这临门一脚比。



如果说“报价”,则论证是一家公司的综合实力,品牌影响、成本、利润、技术、生产信息力等等。 那么“演讲”,则假设是一个“外贸业务员”的价格能力

,我们可以今天的同学们一看,国外业务在面对客户的砍价,为什么他的拒绝策略竟如此有效?

Jeff Hoffman 是著名的销售主管,教育和企业家。20 个方面的家庭一直在销售,销售管理和销售业务的全球行业领导者。

他说:如果不是在服装行业的销售,往往会因为价格而丢掉订单。潜在的客户也是人,没人愿意在低付的情况下花更多的钱。

但如果你的产品仅仅略胜于这实力,那么高的话,你肯定会那么桩桩交易,就是这么简单。

,如果你的产品价格表现出的商品差异很大,你就可以利用。让潜在客户无法跟上,如果是你的潜在客户,那么如果你的产品价格表现是你的潜在客户的5个小方法。

1. 尽早询问比赛情况。





预防竞争情况。

我还可以看到很多销售代表向客户“下手”拖拖拉拉,特别是销售高端优质商品时,您可以查询客户的早期产品。

但是,类似你喜欢 X 公司的什么地方?你觉得这家公司怎么样?”这样的问题,并不可以让你带来珍贵的信息,从以下角度突破:

就我们今天而言,哪家供应商获胜?”

是哪个供应商获得客户的青睐?


买家习惯于从“赢家”和“输家”的供应商角度来思考,他们通常都会让在不考虑价格的情况下,最喜欢的商是谁。

故请记住

潜在客户永远不会从你的公司购买,除非他们比竞争对手更喜欢你。 

客户不会从你这下单,绝不能他更喜欢你的产品。

如果一开始你就没有获得“中奖”,那么价格就没有了。如果你“赢了”,才好跟客户谈价格。

您在与竞争对手 X 的购买过程中处于什么位置?

与X公司的合作进展到哪里了?


了解对方和客户合作的进展,确认是否还有必要继续跟进。

谁是竞争对手 X 的内部冠军?

谁是X公司的主要负责人?


为了拿下订单,你想办法实时了解你的做法。


2. 淘汰劣质竞争对手。





劣质品质。

假设你正与其他两家供应商进行RFP流程。其中对手甲的产品低成本,低质量,订单经常输给你。而对手乙的英文则常常跟你竞争并且曾经“输”过订单给他们的。

遇到这种“三足鼎”的情况时,必须你尽快帮助您的客户排除掉一个对手,你会选哪个?

大多数销售会选择对手B,因为他们具有竞争力而且很容易就能干掉对手A.但其实这是错误的。我宁愿选择跟乙在一起,为什么?这样因为就你可以将自己置于买家考虑的质量库中。

如果你能说服你的客户预防劣质供应商,那么你会发现之后你在跟客户的高难度价格筹码变了(质量好),而且你还不会遇到客户的疯狂压低

3. 获取号码。





获取价格。

随着谈判过程的进展,一定你们会谈论时间和到折扣。表明数据通过计算投资回报率强调地点价值等可以保值价格不变。但是当谈论到价格时,们销售得必须让客户说出他们心目中的价格不是大会的乱开价

首先要做的事情是:可能我自己的公司产品是客户内心“想要”的,否则不能提供绑定,如果是潜在客户的产品中,就开始跟对方谈价格。(换位思考,你很想买的东西,是不是价格贵点也没有重。)

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