注册/登录 我的消息
最近浏览
我的收藏

一天30个询盘的超强外贸开发客户技巧!

2021-08-31 16:47:57

一、客户开发心态

“态度决定一切”、“细节决定成败”,但有好态度和做好细节的人并不是那么多。熟悉产品和流程是一个简单枯燥的过程,所以很多人内心就会给自己做个“跳转”直接进入销售环节,后来发现,没有上述两点的能力,业务展开处处受阻,和客户在线聊天的时候就会完全体现出来。

业务做得好的人大多数都是熟背产品资料,遇到不明白的就会马上请教前辈,并会在对应的产品行业论坛里找资料去分析产品有那些优势,包括价格、原材料、技术上都有那些优势和略势,通过技术更加深刻的了解自己的产品,这样和客户沟通起来就会给客户一种很专业的感觉,大大提高出单机会。

二、客户开发技巧      

1)搜索引擎找客户

2)大型社交平台

3)论坛找客户

4)分类信息网找客户

5)展会网找客户

6)行业协会

7)黄页找客户  

其中3~7的方法,很多时候都是要借助搜索引擎来找相对应的资料,所以归根到底只要学会了Google这个搜索引擎的高级语法就可以做到以不变应万变,因为其他的方法只是借用google来做跳转动作而已。

这些很多时候都是要靠手动去完成,所以难免会枯燥,一个人更不可能各样方法都精通,建议选择1~2个最适合自己的方法去做好就可以满足日常的客户开发需要。

搜索引擎  

一种万能搜索方法,只要学会驾奴它,就会找到大量所想要的资料。要想驾奴它就要学会google的常用搜索语法,google语法有好多种,列举几个对外贸找客户有用的语法。

1.1  site:  这语法可以有两个用处,一是可以限定国家区域,二是可以限定在某个网站去搜索,具体应用如下: 

gmbh site:de(在google输入这写文字后,返回的结果绝大部分都是德国的公司,至于什么产品,可以根据自己的产品来增加,其中de是德国的域名后缀,gmbh

是德国公司的简称)  email site:xxx.com  (很多时候找不到网站邮件地址的时候,就可以用着语法去找潜在客户的邮箱地址)  

1.2  allintitle: /allintile: /title  这语法的作用是把关键词限定在网站的标题上,推荐用 intitle:语法,具体应用如下:co.,ltd intitle:led  (在google输入这写文字后,返回的结果绝大部分都是中国的led公司,可以根据自己想开发的国家选择需要的国家引擎)  

1.3  ''这语法可以起到精确匹配的作用,比如输入led lighting的时候,引擎返回的结果是包含led、lighting或者两个都包含的网站才会出现,具体应用如下:'led lighting'  (在google输入这写文字后,返回的结果就必须是同时包含led lighting这次词组的资料,而不会是单独出现两个单词或者只出现一个单词)

1.4  这语法只有一个作用,就是把不想要的那些资料过滤掉,具体应用如下:'led lighting' -alibaba -b2b -yellow (在google输入这写文字后,返回的结果就会把包含alibaba、b2b、yellow这些关键字的网页信息过滤掉)备注:这里可以根据自己的情况进行增减过滤条件,但是google这引擎不是加的过滤条件越多效果就越好,相反加多了会导致返回的信息很杂乱  

1.5  filetype:  这个语法可以限定搜索信息的扩展名,具体应用如下:

led filetype:pdf

led filetype:doc

led filetype:txt

led filetype:pptled

filetype:xls  等。不同后缀的文本文件(在google输入这写文字后,返回的结果就会把包含led的PDF文档显示出来,这发方法很适合找国外的客户信息)

1.6  这个不算什么语法,但是想要获得别的国家信息就必须要不断的使用这方法,双击打开google引擎后,在右上角有个“选项”,点击后选择“高级搜索”,然后就会开到一个“地区:任何国家/地区”的选项,点击后就可以选择你所想要的国家区域,这样搜索的信息才是国外当地国家的信息,但是不能保证100%都是当地国家信息,会用高级语法组合的话,80%的信息差异性是完全可以做到的。要是学会语法的组合,那搜索回来的信息就非常精准了。 

大型社交平台  

一种超强的引流方法,会利用的人就会如鱼得水获得大量的潜在客户,但是操作这个方法必须要有技巧,如果不能符合下面所讲的条件,就不要用这个方法,否则会徒劳无功。 

2.1  facebook,可以借用免费的翻墙工注册一个facebook账号,把信息尽量填写完整一点,因为这样系统就会推荐一些相似行业的好友给你,这里面有一部分就是潜在客户。

注册完账号后,借用一些免费工具大批量的加好友,如果电脑配置可以,一次可以发送10000个好友申请,大概2分钟就能完成这一动作,要是自己有足够的邮件地址,可以连续发送好友申请,争取一气呵成的发送上百万好友申请,这样做的好处是因为可以在屏蔽账号一个星期之前把申请发出去,因为申请加好友的时候被人举报次数多了,就会把账号屏蔽一个星期,日后你就会不断有人同意添加你为好友了。大量的邮件地址可以用软件按照名字自动生成或者用软件提取客户信息,再或者是花钱购买数据。 

完成这个动作后,基本上每天都会有人添加你为好友的,一星期解封后,就可以不断的更新自己的文章和图片给好友。接下来就可以在facebook的涂鸦墙填写自己的公司信息,尽量详细,填写好后记得要分享给好友圈。一定要不断的更新信息,不断的分享,尤其是涂鸦墙,因为好友也可以同时分享涂鸦墙信息,跟国内朋友网的分享文章一样可以起到病毒式推广作用,只要信息够吸引人、够新颖、够实用就可以。

2.2 twitter   跟facebook相类似的平台,操作原理跟facebook差不多。 

2.3 google+   这是一个非常棒的推广平台,因为这个平台有着独特的“圈子”功能,可以把手机的邮件地址一个一个的导入自己定义的圈子,若是客户同意加入你的圈子后,可以随时把最新的信息、图片、音乐、视频分享给圈子里的客户,如果没加进“圈子”的人,也可以通过google以邮件形式的给对方把信息发过去。  

在添加圈子人员的时候,会发现邮件地址都已经是注册了google+的会员的了  

优点1:一个Gamil邮箱账号就是一个Gooogle+账号,一个账号最多可以添加5000好友

优点2:可以把信息、图片、音乐、视频一次性分享给圈子好友,也就是说一键就可以发布5000个好友信息  

优点3:Google+这个社交平台收到的骚扰少,给客户传达的信息曝光率高  

优点4:可以简历公司信息页面,信息页面可以通过自己圈子的好友大量去分享,要是公司页面信息做的好,有机会疯狂分享下去,是一个很棒的引流利器!

优点5:信息页面可以在google搜索引擎里优先排序,增加你公司信息在引擎的曝光。

论坛

论坛找客户是一种最直接找到客户的方法,但要花点心思。

做采购的人的也需要交流,所以他们也会在自己当地国家的行业论坛或者国际行业论坛泡泡,就好像做外贸一样,有时间了就会来福步冒个气泡。所以可以换位思考问题,直接利用google找出自己想开发国家的行业论坛去看别人的帖子或者直接用关键词搜索自己的潜在客户。

大概操作方法:(在google输入下面的文字,keyworlds代表产品关键词,XX代表国家域名后缀,比如中国是cn,加拿大是ca)

1. purchase forum site:xx  

2. purchase bbs keyworlds site:xx  

3. purchase forum      备注:在高级搜索设置里选择上要搜索的国家,更多的组合方法自己可以摸索下   在google搜索后那些条件后,把前面5页的网站逐一看看,把找出的论坛保存起来,这样日后就可以抽时间去慢慢找客户或者自己发帖吸引流量的,帖子标题一定要有吸引力,比如“中国供应商产品质量的内幕消息”,这样比较容易吸引国外采购的一些眼光。 

优点1:论坛上手动找的客户资料比较精准,而且数量也会很多。

优点2:同时发现一些采购的帖子的话还可以回帖。 

缺点1:前期需要花费一点时间去查资料,要是前期没效果,会很打击个人信心,毕竟用这方法的人不多,所以大家就会抱着怀疑的态度从而不能坚持。 

缺点2:不能在大量的国家当地论坛里同时操作,只能针对性的选择几个国家。

分类信息网

可以在分类信息网上用产品关键词去搜索,可以看到一些客户信息,直接发邮件或者加在线聊天账号,不同的网站会有有不同的信息。现在的销售若想成交,必须得满足下面的条件:

1.产品质量符合客户要求

2.满足客户的利益

3.产品价格符合市场

4.让客户感觉到满意和真诚

三.邮件发送技巧

找客户只是前期工作,重要的是把我们的信息传达到客户的邮箱里。很多外贸人都遇到过邮件发送方面的困扰,比如:回复率低,退信率很高,不能大量发邮件等。问题涉及到很多因素,可能是客户收到的邮件太多没来得及看到邮件,或是进入的垃圾收件箱或广告邮件里面没看到,可能客户对这产品不敢兴趣……

要想提高回复率,首先要做的就是最大程度保证邮件不退信并到达对方的收件箱,要想到客户的收件箱最主要是注意一下四点因素: 

1.开发信内容和标题不能包含一些垃圾关键词

2.发送频率不能过高(这里指的是不能对同一邮件服务商大量发邮件,比如不能往hotmail邮箱大量发邮件)  

3.尽可能用收费邮箱  

4.尽可能避免用公司的配置的企业邮箱去发开发信

不管用收费邮箱还是用大量的免费邮箱通过群发软件去群发开发信的时候,标题都要做些处理,就是前面四个字母一定要不一样,邮件服务商扫描标题一般都会以前面4个字母为判断,不会全盘扫描的。

2.2开发信建议,不要每次给客户发邮件都是写:很高兴认识你,我们是做什么什么的,我们公司又多少条生产线之类的空洞话题,简单的告诉客户我们现在有什么产品,跟同行相比有那些优势就可以了,因为客户不需要知道有多少条生产线,客户只需要你能满足甚至超于他们的期望或者要求,同时你告诉客户你是做什么产品或者有什么优势的时候,客户需要联系你了自然就会联系你,做销售最发的忌讳就是第一次接触就不能给客户一个良好的印象。

另一个地方要注意的就是千万不要给客户发同样的开发信,第一次可以发传统的邮件;第二次可以问候下客户有没有收到你的邮件;第三次可以在对方国家的节日里发问候的邮件;第四次可以给客户发产品价格更新或者有库存要清理的邮件;第六次可以给客户发些中国行业内的信息或者最新产品的通知……

3.尽量用收费邮箱是因为收费邮箱有两大好处:一可以群发单显400甚至1000封邮件,极大程度提高自己的效率,二可以一直用同样的邮件给对方发邮件,就是突破灰名单限制。

发开发信的邮箱是什么一点都不重要,只要能发到对方的收件箱并且效果高就可以。发邮件的时候,记得设置成指定回复邮箱就可以,如果那个邮箱账号没这个功能,可以通过outlook或者foxmail的客户端发送邮件就可以实现这功能了。不能用企业邮箱发开发信的重要原因是:邮件服务商对一个域名的网站发送频率是有限制的。