挖同行墙脚!有稳定供应商的客户怎么下手开发?

新顾问 作者:小新 | 2022-10-26 | 浏览量8766

当客户已经从自己同行手里购买同类产品的时候:好消息是确认客户对产品有需求,及立即的采购计划。坏消息是客户可能对于现在的供应商很满意,并不要更换供应商,此时杀进去难度很大,而且需要经过客户的反复考验。


那么怎么才能下手开发呢?

一封有吸引力,有回复率的开发信,会让自己与客户成功建立联系往来,以求获得销售机会!

今天我们来简单分析不同体量客户的心理需求和关注点,以及应该如何从不同的切入点进行开发。

大型采购商

一般大型采购商对于供应商的管理方式是:会有一个主要的供应商,可能采购量达到60-70%,一个次要供应商采购20-30%,和一个第二替补供应商,采购10%左右。

一旦主供应商有问题,采购商会迅速培养次要供应商和第二替补,以免出现供应短缺的风险。对于这类采购商,业务员首先要了解自己公司是否有实力成为该采购商的供应商。也就是是否匹配?

客户就像鞋子,合脚的才是最好的,并不是越大越好。以免浪费自己的精力,又搞得自己很沮丧。 

如果有这个实力:第一步的目标是成为该客户的10%的第二替补。在此之前客户可能要反复考察你的质量,服务等等。业务员要有耐心,认真对待每一次打样,每一个小单子,这都是客户的考验和测试。 

要成为他们的第二替补也不容易,初步建立联系的时候,要仔细了解分析客户的产品和市场定位,市场对于产品的偏好和要求,同时调查分析客户现有供应商的短板。

几个切入方向: 

1. 不断开发适合市场需要的新品,推荐给客户。如果新品被选中,则可以顺利建立关系 。

2. 考察客户网站,看看客户的用户对于现有产品的反馈和投诉,试图解决这些不被现有供应商重视或者解决不了的问题,这些应该是客户很关注的。

3. 考察客户销量比较大的款式的产品,研究看是否有方法可以在保证质量的情况下,大幅度降低成本,通过价格吸引客户。 

中小型采购商

相比大型采购商,中小型采购商的数量要小点。

还有几个情况可能不同,一是有可能采购者就是owner本人,当然也有很多是专门的采购经理的。二是很多中小型采购商细分市场定位,比如有的定位很高端,有的很低端。那么,他们关注的供应商资质和产品也是很不相同的。比如定位高端的,会很注重质量,以及产品的差异化。而低端的则更注重价格,对于款式往往是要求最大众化的。 

另外,老板本人或者家族成员采购,采购心理和职业采购经理也是不同的,他们更关注实惠,所以要直接让他们看到实惠。

而职业采购经理,则同时关注责任的承担和职务的升迁,不太愿意为了降低一些成本而冒更大的风险。所以要尽量给他们提供更多的说明材料,以便他们去说服他们的老板。如果你有产品认证,ISO9000等,他们会觉得他们承担的风险小很多。 

第一封开发信怎么写

那么第一封开发信,一定要突出自己的优势。如果你所能提供的和客户现有的供应商一样,那客户为什么要费那么大的力气换个供应商呢?

所以你需要给客户充足的理由,开发信要开门见山,点出你能给客户带来的好处,并且要有充分的令人信服的论据来支撑你的观点。 

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Hi John, 


Good morning!


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Best regards, 

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克服问题:


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Very briefly about ABC Company, we have abundant experience serving XXXX,XXXX customers (先给2个大客户的名字,最好是同目标客户时同类的。). We have passed ISO9001, and our products has passed UPC certificate. We are very confident that you can rely on us as a capable vendor.


May you give me a chance to present you more information on this? I will be glad to send you more detailed information upon your consent. 


Best regards, 

XXXX


降低成本:


Hi John,


Good morning! 


We are a candidate vendor for XXX company, currently we are serving XXXX,XXXX customers (先给2个大客户的名字,最好是同目标客户时同类的). I am writing to tell you, that we are able to cut your cost for XXX item by 20%, thanks to the current break-through innovation on the production process.  


The reduction in cost will not in any way influence the quality. We have passed ISO9001, and our products has passed UPC certificate. 


What products are you currently purchasing? May I make an offer to you based on these items for you to compare? 


Best regards, 

XXXXX


被打动的客户才会回复

很多业务员抱怨自己发了很多开发信,可收到客户的回复却寥寥无几。孔子曰:“求之不得反求诸己。”

总之,你要停下来思考自己的开发信写得如何,是否能够打动客户?很多人写的开发信都差不多,我们是做什么什么的,我们有多大,我们质量好,我们价格便宜,你感兴趣就跟我联系。

如果缺少力度,客户为什么要回复你呢?


要知道,在注意力碎片化的时代,我们最不缺少的就是信息,最稀缺的是客户的注意力。在客户的mind里,我们的竞争对手除了同行之外,还有很多让客户分心的事情,我们在努力争夺客户的mindshare。


被打动的客户才会回复,所以开发信要千方百计抓住客户的兴趣,从标题开始就要处处能抓住客户的兴趣和注意力。

你能给客户带来什么好处,需要在标题的地方就点明。做足功课,调研客户的兴趣点,才能搔到客户的痒处。上客户网站、社交账号(Facebook、领英等)里分析,在Google、购物网站里研究该行业客户的特点和痛点。

同时反复思考,怎么才能调动引导客户回复?

所以结尾的部分非常重要,一般用一个祈使句,敦促客户采取行动。或者用一个问句,问客户一个问题。

这个结尾的技巧要仔细揣摩,把自己放在客户的位置,当自己读到什么样的句子时,会更有可能觉得有必要回复?

如果你的开发信从头到尾都是单向的叙述,没有互动,只把客户作为一个听众,那获得回复的几率就非常低,因为听众是不觉得自己有必要发言的。

述,我们的切入点是要建立在获知客户的痛点并准确传达产品价值上。

基于客户痛点解决现存的问题,更要帮助客户发现潜在的问题,创造客户的需求。


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